AI幻灭与预算限制挑战技术顾问

达拉斯 — 2026年，一场关于生成式和代理式AI的全民公投在企业IT行业掀起波澜，因为 代币成本飙升 且 投资回报仍遥不可及。技术顾问（TA）渠道近几个月感受到了项目停滞和预算挑战的涟漪。

“我认为这个周期持续了大约四到五个月，到今年二月人们就花光了AI预算，然后CFO们开始介入，”Edwards说。“‘我们从中得到了什么？我们的客户是否受益？我们的收入在增长吗？我们的风险或成本在降低吗？’而答案通常是，‘不，以上都不是，但我们确实花了很多代币。’”

去年，随着对自动化驱动的客户体验（CX）和统一通信（UC）产品需求的增长，TA们的销售额有所提升，但合作伙伴希望更深入地涉足AI领域。他们的目标是销售CX和UC领域之外的产品和供应商，并引导客户为AI做好准备。

“去年主要是销售AI，”C3 Technology Advisors运营副总裁Taylor Rose说。“我认为今年更多的是如何让你的客户拥抱AI？”

Telarus首席执行官Adam Edwards在周二的主题演讲中表示，IT行业正在从由C级高管担心在AI应用方面落后的恐惧所驱动的炒作周期中复苏。

关于企业 公开羞辱未使用足够AI代币的员工 的报道屡见不鲜，而LLM供应商高管则通过讲述 AI大规模取代人类工人.

的故事来加剧焦虑。

投资焦虑

IT领导者也发现自己陷入了预算困境。根据周四在台上预览的一份最新的Telarus科技趋势报告，资金是有的。调查发现，84%的中端市场和企业组织预计技术预算将会增加。

O'Keefe表示，AI预算往往超出IT领导者的掌控范围。公司通过声称投资将释放劳动力支出来证明AI成本的合理性，但节省下来的资金却发生在IT部门之外。这种动态使得IT总监和副总裁们陷入困境，无法全面掌握技术预算。

“现在你面临的问题是，‘我需要更大的IT预算，但我完全不会从这边的成本削减中受益，’”O'Keefe说。“一个项目无法完成，因为如果不把所有受其影响的人员和技术都置于同一框架下，就无法证明其合理性。”

许多企业意识到，在AI投资获得回报之前，他们必须重组整个工作流程和数据集。

“把一个出色的智能体放在一个混乱的公司之上，什么也不会改变，”Disruptive Innovations首席执行官David Wright告诉Channel Dive。

系统集成

互操作性在客户优先事项中的排名也在上升。千禧一代和Z世代构成了 大多数商业决策者，他们高度重视集成良好的产品，Channel Dive姊妹公司Omdia的首席分析师Jay McBain表示。

RingCentral副总裁兼渠道主管Brandon Thomas表示，客户想知道通信平台与ERP和CRM系统的连接有多无缝。历史上销售UC的策略主要围绕按席位定价，但现在合作伙伴必须谈论更多。

“UC和CX许可证当然是其中的一部分，但所有东西如何协同工作将更加重要，”Thomas说。

两家最大的模型构建者—— Anthropic 且 OpenAI ——正在与全球系统集成商（GSI）和咨询公司合作，帮助企业推进部署，这凸显了第三方合作伙伴的重要性。TA们不是这些渠道计划的成员，但可能有机会分得一杯羹。

“我们可能与GSI相邻，但我们真正带来的是德勤和埃森哲所不具备的领域专业知识，”Telarus首席营收官Dan Foster在小组讨论中表示。“想想我们做过的所有CX交易和安全交易。”

Forge主要合伙人Jacqueline Catala表示，TA们从过去项目中积累的知识是一个卖点，无论技术是长途通信、联络中心还是移动性。

“我们会在许多客户环境中了解哪些UCaaS方案有效及其原因，哪些供应商有效及其原因，”Catala说。“AI也是如此。我们接触了许多他们未触及的企业和AI项目。”

TA渠道正在反思自己在AI炒作周期中的角色。

“我们没有遵循我们的宗旨：在完全成熟之前不要推向市场，”Forge Technology Advisors主要合伙人Michael Brennan说。“我们急于推出AI，因为它是个流行词，人们想从中获利。”

TA们最初抓住了现有的产品，但这些产品有限。公司将自己定位为所有IT决策的值得信赖的顾问，但他们的AI项目通常仅限于UC和CX。如果他们能获得用于内部IT或特定垂直行业运营的软件，他们就能扩大自己的影响力。

“我们被局限在对话中，这就是为什么我说TA们需要能够扩大范围，这取决于TSD们引入更多供应商，”Brennan说。

新模式

AI战略正在推动TA们进入全面的咨询服务。这对于一个以帮助企业采购技术和服务为基础的行业来说是一个重大转变。习惯于从供应商佣金中产生收入的公司现在开始为他们的时间和建议收费，即使这些项目最终不会促成销售。

“你可能会看到更多（案例），你帮助他们制定前进的路线图，而不是像‘好的，终点就是这个供应商的这个产品’，”Shelby Technology Solutions首席执行官Kat Lopez Shelby说。

去年年底创立NobleOne Consultants的Nabila Lulow表示，咨询模式至关重要。该公司采用基于TA的佣金代理模式，但项目可能需要长达一年的时间才能转化为收入。再加上客户最终可能需要一个不在TSD产品组合中的供应商，一头扎进以AI为重点的TA业务在财务上变得非常困难。Lulow说，收取咨询费使她能够成为供应商中立的顾问。

“NobleOne将AI视为咨询项目，按小时与客户合作，并根据需要引入合适的AI教练、技术专家和资源，”Lulow告诉Channel Dive。“这种灵活的模式使我们能够在客户需要时提供所需的专业知识，同时帮助团队建立持久的AI能力。”

内部采用

TA采用AI的方法是成为零号客户。

Accelerate Partners此前曾使用供应商合作伙伴进行准备度评估，现已转向组建内部AI咨询团队。首席执行官JP Panzica表示，公司增加了人员来开发和训练LLM，并就AI路线图提供咨询。这种方法在与一组中端市场私募股权公司的咨询项目中得到了回报。

“我们带他们经历了我们内部经历的相同模型，帮助他们提出论点，撰写他们的可接受使用政策，他们最终采用了托管的Claude实例，”Panzica在周二的主题小组讨论中说。

C3 Technology Advisors正在边做边学。该公司正在迁移到一个新的CRM平台，以充分利用其数据，并采用了Telarus University教育平台的员工AI培训计划。

这家总部位于密歇根州的公司拥有近50名员工，是规模较大的TA之一，它需要规范其数据和技术的使用。这个项目促使Rose戴上了她的CIO帽子。

“我们总是开玩笑说我们用Excel表格、口香糖和创可贴做事，”Rose说。“现在随着我们继续发展这个结构，技术必须到位以提供帮助。”