网络保险公司与网络安全服务商之间，未必只能是对手。

保险提供商 Coalition 于去年秋季通过收购 Wirespeed 获得了托管检测与响应（MDR）能力，并一直试图在保单与安全工具之间搭建桥梁——同时确保托管服务提供商（MSP）知晓这一意图。据 Coalition 高管透露，批评者曾将其归入那些积极争夺 MSP 客户资源的保险商之列。

“我碰巧认为，除了 Coalition，其他几乎都不行。”Coalition Security 总经理、Wirespeed 联合创始人 Tim MalcomVetter 对 Channel Dive 表示。

已有数十家保险公司将网络安全平台和服务与保单捆绑，但 MalcomVetter 指出，这些捆绑产品往往只是事后附加，且通常使用第三方的 MDR 服务商。

“它是专为网络安全而建的吗？”MalcomVetter 问道，“还是说，它只是某家百年老店（本质上就是一家大银行）十几条保险业务线中的又一条？”

MalcomVetter 表示，Coalition 还面临那些积极向保险商“开火”的网络安全厂商，这些厂商向 MSP 客户提供违规保修（breach warranty）。据 MalcomVetter 称，违规保修不受监管，要求满足一长串条件，且很少真正赔付。

MalcomVetter 补充说，法律防火墙和合同条款帮助 Coalition 与 MSP 保持了友好关系。

但情况并非一直如此。在收购 Wirespeed 之前，Coalition 有时会直接向保单持有人推销其安全工具。

“他们不会停下来想一想：是否有 MSP 参与其中？MSP 会作何反应？”MalcomVetter 说，“我们是在去年 11 月被收购的，我立即叫停了这种做法。每当有交易进行，只要嗅到 MSP 的参与，我们就会联系该 MSP，说：‘您的客户想要 Wirespeed。您想要 20 个点的折扣吗？我们希望这笔交易以您的名义来做。’”

MalcomVetter 表示，他很清楚 MSP 是该公司交叉销售其网络安全平台的合理渠道。

“北美有 4000 家 MSP，而我们有 10 万名保单持有人。”他说，“如果我们认为可以在不建立相当于 4000 家 MSP 规模的渠道的情况下服务好 10 万名保单持有人，那就太愚蠢了。我们为什么要那样做？为什么要让他们都成为敌人？”

Coalition 将其事件响应业务作为与保险业务在法律上独立的实体来运营。因此，当保险客户就违规事件提出索赔，而保险部门需要从事件响应部门获取信息时，会由一名律师作为第三方违规顾问，在两组之间进行沟通。

“很多时候，违规顾问会说：‘不，不要分享任何信息回去。’”MalcomVetter 说。如果安全方面希望向承保人发送信息，则必须以汇总和匿名形式进行。

Coalition 高管称，法律防火墙正是其并未利用客户网络安全数据来应对保险索赔的证据。据 MSP CentrexIT 的网络安全与自动化经理 Josh Hohbein 称，这并非拒绝索赔的手段，而是为了从源头上降低风险发生的可能性。

“有了这个工具，他们提交索赔的可能性更低。他们有实际数据可以支撑这一点。”Hohbein 说。

一个转变的故事

Hohbein 曾是保险商混合模式的怀疑者，如今却成了信徒。

Hohbein 曾向他的保险经纪人朋友抱怨这类实体，而那位朋友已与 Coalition 积极合作。朋友鼓励 Hohbein 与 Coalition 沟通，但 Hohbein 当时对保险商“越界”感到恼火。

“我当时说：‘他们不是安全公司。我是做安全的。我知道自己在做什么。我不希望保险商来做这件事。’”Hohbein 回忆道，“我当时说得比这更粗鲁一些。”

最终，Hohbein 与 MalcomVetter 见了面，并留下了深刻印象。CentrexIT 的少数客户当时已持有 Coalition 的保单，但 Hohbein 决定将 Wirespeed 纳入其组织的技术栈。

整合后的技术栈比之前的运行更快。它在一封邮件出现在微软日志之前就捕获了一次入侵。MalcomVetter 表示，成立两年的 Wirespeed 平台旨在快速适应中小企业客户的需求，同时将网络安全专业人员从重复性工作中解放出来。

“我们构建了大量确定性自动化，这是因为我们了解问题域。”MalcomVetter 说，“我们为此构建了很好的抽象解决方案，以便可以复用。”

Coalition 为 Wirespeed 客户提供按月计费的合同，而非将其锁定在多年协议中。MalcomVetter 称，这种模式有助于减少合作关系中的摩擦。

“如果你失去一个客户，我们也跟着失去。”MalcomVetter 说，“我们不会为难你，说：‘不行，你还有六个月合同期。’”

分层保单政策会随着 MSP 增加客户而扩大其每席位折扣。

“我们喜欢这样，因为我们的客户获取成本非常低。”MalcomVetter 说，“我们照顾好你，你照顾好他们。”