供应商们正基于错误的数学计算来否定代理销售模式，一份新报告揭示了这一点。

行业协会“技术渠道销售专业人士”（TCSP）上月发布了一项由JSG渠道咨询公司开展的研究，该研究比较了通过技术顾问（TA）销售与直接销售人员的成本。研究基于对100多位合作伙伴的访谈以及JSG所咨询供应商的数据分析，发现TA模式的企业客户获取成本比直销低25%。

“许多供应商长期以来一直认为这一渠道比直接销售更昂贵，多年来他们不愿相信事实并非如此，”JSG首席执行官兼联合创始人Janet Schijns上周在拉斯维加斯举行的渠道合作伙伴会议暨博览会上对《Channel Dive》表示。

对TA模式的反对往往来自财务领导者。

研究发现，大多数CFO认为通过合作伙伴销售比直接销售更昂贵，其中44%认为TA是成本最高的市场进入途径。争议焦点在于供应商为合作伙伴在客户生命周期内支付的长期佣金。

然而，常青合作伙伴佣金激励了续约。JSG发现，TA模式的平均客户留存期为9.7年，而直销仅为3.7年，年流失率低69%。

“我经常听到供应商说，‘我不介意支付获取客户的费用，但我不明白为什么要支付持续佣金，’”Schijns说，“这些数据表明，如果你让合作伙伴获取客户并持续管理账户，对公司而言远比不支付这笔费用要好。”

Schijns还指责了过于简化的计算方式。财务团队通常仅将TA成本与销售成本对比，而未考虑客户获取、营销节省或差旅及招待费用。

“你知道你应该做什么吗？不要降低渠道报酬；解雇你的FP&A人员或任何声称这些成本的人，因为他们显然不会算数，”Schijns说。

间接销售的回报

通过技术顾问销售需要借助技术服务分销商（TSD），这对供应商而言成本不菲。除了支付持续佣金，供应商还需配备渠道经理以支持合作伙伴，并需向TA进行营销以在众多供应商中保持可见度。

渠道投资是值得的，Xtium执行副主席Frank Scanga表示。这家托管服务提供商在收购Evolve IP之前曾考虑与TSD签约，而Evolve IP已在该市场深耕。

尽管如此，Xtium的高管层仍需充分理解这一模式。

“我们的董事会和高管团队曾挠头说，‘我们每月支付的这些佣金是什么？天哪，太贵了，’”Scanga说。

当公司比较从TA获得的管道增长时，成本差异显得微不足道。此外，TA还帮助Xtium更快地达成交易。JSG发现，TA平均比直销快37天完成交易。

“想想这里有多少人，”Scanga在提及渠道合作伙伴会议暨博览会时说，“我有一万名销售代表，而我无需支付他们薪水。”

代理模式并非唯一的间接销售方式。Schijns表示，CFO通常更容易批准转售项目，尤其是纯批发模式。然而，大多数转售项目有显著的员工开支和三级、四级工单支持需求。

尽管如此，Schijns表示，两种间接销售模式都远优于直接销售。

“也许在中小企业市场，你更适合市场平台；在中端市场，你更适合MSP模式；在大型企业，你更适合TA模式，”Schijns说，“但这被称为市场进入策略，而非渠道成本核算。”

重新讲述故事

渠道领导者正在与关于TA和TSD的普遍刻板印象作斗争。

“有一个都市传说，说渠道中有一些生物在游荡，试图吸干公司的血，”Schijns说。

Devan Adams，Channel Dive姊妹公司Omdia的TSD模式和电信渠道研究员，表示他听到过来自高管层甚至一些渠道主管对持续佣金的抵制。这些高管认为TA在销售完成后就消失了。

“这种怀疑往往源于对TA价值的狭隘看法，只关注其可见的参与点，而忽视了他们对客户获取、留存和满意度的更广泛影响，”Adams说，“认为TA付出极少却获得报酬的误解，忽略了他们在建立信任、影响购买决策和维护长期客户关系方面的作用——而这些正是直销团队常常挣扎的领域。”

行业内仍需努力消除对“缺席代理”的刻板印象。

TSD、TA和第三方行业协会向客户和供应商宣传这一模式，并正在制定内部道德准则。

TCSP主席Bill Power表示，已有50家TA排队参加该行业协会的概念验证认证项目。该项目旨在提高行业专业化水平，并帮助客户避开不良从业者。

“我们必须建立执法机制，当有人行为不端时，会发生什么？我知道这些很棘手，但我们理解这一点，这是与这个团体同步发展的一部分。”