代理商模式受青睐：经销商为何纷纷入局

作为全球最大的系统集成商之一，World Wide Technology（WWT）正在为其新的代理商业务奠基，但该公司坦言，它在这一领域已经姗姗来迟。

这家营收达134亿美元的公司历来通过传统的经销商模式销售产品，该模式占其技术销售的大部分。但在幕后，该公司已悄然叠加了一种基于佣金的代理商模式，用于销售运营商服务、云通信、数据中心托管和AI。WWT加入了众多增值经销商（VAR）的行列，这些经销商正悄然与技术服务分销商（TSD）合作，以代理商身份代表供应商。

“坦率地说，与CDW和其他一些VAR相比，我们在TSD/代理商模式上还相对较新，”WWT协作与生产力总监Brandon Echele对Channel Dive表示。

代理商模式与转售模式截然不同。在代理商模式下，合作伙伴由供应商支付报酬，而非客户。VAR们曾公开对代理商模式表示不满，因为他们更倾向于直接向客户开具发票。

然而，数十年来，VAR们一直在运营着代理商业务，这些业务甚至不为同行所知。五年前，Tim Hammer加入Technologent担任服务提供商解决方案负责人时，他与公司约10%的销售人员合作。如今，这一比例已接近40%，而Hammer预计今年将达到60%，因为基于转售的硬件销售代表越来越多地与基于代理商的销售代表合作，以推动多产品交易。

“我们不是在拐弯抹角。这就是未来，”Hammer说。他表示，他的公司已通过多家TSD获得了超过一百万美元的供应商账单。

增加代理商业务的动机多种多样，且因VAR而异。

最常见的原因是转售电信解决方案的复杂性。许多VAR一直回避销售电信产品，但他们面临着来自技术顾问和运营商的压力，这些运营商正将电信和IT捆绑在一起。

电信行业在AI时代也正在复苏，因为带宽价格不断上涨，以应对数据密集型云工作负载。然而，公司不能在没有受到美国联邦通信委员会（FCC）监管和征税的情况下转售电信服务。

“如果不受FCC监管不是那么麻烦，我们早就去尝试了，但我们必须现实一点，”Echele说。

WWT抓住AI供应商机遇

代理商模式及其支持的TSD已成为WWT跟上日益增长的供应商市场（尤其是在AI领域）的途径。

渠道合作伙伴发现，客户体验和联络中心是AI最具变现潜力的用例之一。但AI供应商如雨后春笋般涌现，WWT无法负担与每家供应商签订转售协议的成本。开发和审查供应商合同是一项法律开支，而且培训和认证工程师掌握供应商产品也需要花费资金。当只有一两个客户需要某产品时，投入产出比并不划算，Echele说。

“如果我们必须与客户感兴趣的每一家AI初创公司或新秀直接合作，我们将永远无法完成他们的接入，”他说。

WWT此前曾将代理商交易转给推荐合作伙伴，但这种动态给其后台带来了复杂性。

“你仍然需要就任何代理商交易进行谈判，”他说，“如果我们有十几个这样的关系，那么内部财务可能就要面对十几种不同的流程。”

High Point的云现实

Terry LaPointe加入High Point Networks，帮助将大量硬件客户迁移到云端。他仍在处理积压的客户。

统一通信从本地部署向云解决方案的广泛转变，侵蚀了Avaya和Mitel等硬件提供商及其代表的VAR的市场份额。基于云的提供商历来通过代理商进入市场，尽管最近也开放了转售渠道。然而，云端的转售利润率通常比本地部署低20个百分点，而经销商仍需为交易投入资源。

High Point Networks云UC/CX和运营商服务专家Terry Lapointe表示，这是一个财务难题，对转售模式并不有利。在转售中，LaPointe说他必须与供应商代表争论以获得更好的折扣，然后还要经过分销商和自己内部销售团队的一系列审批。

“我现在非常讨厌这样，”LaPointe说，“我们已经在这笔交易上投入了太多精力，我们的利润率正在每分钟缩水。”

High Point通过白标供应商转售基于云的UC，同时也转售Mitel硬件。但如果公司想将自己定位为真正的顾问，它需要提供完整的供应商组合。LaPointe表示，没有代理商协议，这是无法实现的。

“在我来之前，他们无法提供咨询，因为他们要么向你销售Intermedia的白标云解决方案，要么销售Mitel，”他说，“你想要的其他任何东西，他们都无法提供。这真的是顾问吗？不，那只是我试图向你推销我货架上的产品。”

这里还涉及团队间的信任。High Point的白标和硬件经销商需要在客户需求指向UCaaS供应商时，将交易转给LaPointe，反之亦然。VAR们常常难以激励销售人员之间的这种合作。

“我必须足够成熟地说，‘嘿，我们是在做咨询。我得到的报酬足够多，不需要为每一分钱斤斤计较，我需要成为团队的一员。’”

Presidio感受到AI的下游影响

Presidio是Intelisys最大的合作伙伴之一，它利用代理商模式来应对日益复杂的客户需求。

Presidio合作伙伴市场副总裁Raphael Meyerowitz表示，AI只会加剧这一趋势。客户要求合作伙伴不受特定销售模式的束缚，而是专注于从战略到持续运营的全程指导。

“AI正在给企业IT带来新的压力，因为企业已经在努力应对日益复杂的混合环境，”Meyerowitz在电子邮件中告诉Channel Dive，“这导致传统经销商模式近年来发生了巨大转变，从单纯的产品交付转向以解决方案和服务为主导、强调业务成果的方式。”

Technologent寻求统一方法

不同的技术往往需要不同的销售模式，而Hammer表示，在合作伙伴组织中，这些模式往往彼此割裂。

例如，Technologent向客户转售了数据中心硬件，并代理了数据中心空间。然而，Technologent设计的硬件解决方案需要三个机架中165千瓦的电力——这一电力需求要求特定类型的数据中心设施。

“如果客户分开进行这些操作，从我们这里购买基础设施，从Equinix购买托管服务，那么设备将运到一个无法满足基础设施电力需求的设施，他们就会遇到一个巨大的‘糟糕’时刻，”Hammer说。

Hammer认为，合作伙伴需要打破公司内部经销商代表、代理商代表和托管服务提供商代表之间的隔阂。

“我逐渐意识到，我们就像是控制平面，帮助整合所有期望的结果、所有个性、所有技术、所有供应商，并将它们融合在一起，以达成目标而不遗漏任何步骤，”他说。