私募股权正从遥远的参照系——保险经纪行业——汲取科技顾问（TA）的投资策略灵感。这一策略已催生出一波行业整合浪潮。

上周，Bear Creek Partners对ARG的投资凸显了这一趋势：曾投资保险经纪的机构投资者，如今将目光投向TA。两类企业均具备轻资产、经常性佣金收入及规模化潜力等共性。

“我们曾自问：‘商业模式优秀，基本面扎实。经济中还有哪些领域存在这种模式？’”Bear Creek创始人兼管理合伙人Rob Clark（其此前所在机构曾投资大型保险经纪平台）对Channel Dive表示。

TA行业人士认同市场存在相似性，但保险经纪市场比TA成熟数十年，投资者可能需要保持耐心。

“他们有时间塑造这个领域，”Procure IT首席执行官兼管理合伙人Randy Jeter表示，他正在打造自己的平台。“这个领域尚未定型，因为管理终端用户体验的模式仍在流动或发展中。”

保险经纪行业在过去20年经历了大规模整合。Clark表示，在投资推动初期，私募股权支持的平台数量大约在5至15家之间，而如今肯定已超过100家。Stratix Advisory创始合伙人Syed Ahsan认为，该行业已处于整合的第七或第八局，甚至可能已进入第九局。

“这些公司已经成立，有些甚至已经易主一两次。因此，相比电信经纪，它成熟得多，”Ahsan说。他的公司为电信经纪市场提供外包CFO服务和并购咨询。

TA市场正走上同样的道路。大约有十几家所谓的“超级代理”已接受私募股权支持并收购其他代理。保险经纪整合与成功的故事正被用来吸引代理加入。

“他们试图以此激励和说服像我们这样的独立公司更认真地考虑整合，”Rise Technology Advisors联合创始人Eric Ludwig说。

相似之处

从财务角度看，两者的相似性不可否认。

尽管许多TA对“经纪”一词避之不及，但他们通过经纪模式盈利——每月从运营商处赚取佣金。保险代理销售PNC等大型供应商的保单，而TA则销售AT&T和Zoom等供应商的服务。

在两种模式中，代理都专注于积累剩余佣金流。两个行业的客户流失率均被视为罕见，保险和技术经纪常享有跨越多个合同周期的客户关系。因此，两种商业模式历来都聚焦于客户获取。

“当客户投保时，保单往往持续多年。这些合同最终变得非常粘性且高价值，”Ahsan说。

保险经纪甚至拥有自己的技术服务分销商版本：管理总代理（MGA）。MGA和TSD都持有运营商合同，并将佣金转给经纪。一些MGA类似于Bridgepointe Technologies等TSD公司，既向终端用户销售，也持有合同。

差异之处

相似之处到此为止。

投资者表示，保险经纪提供相对稳定的产品——保险单——自1990年代以来几乎未变，而TA则不断从供应商伙伴处增加新产品和服务。这造成了先进、商品化和过时产品之间的区别，供应商以不同程度的热情向经纪推销这些产品，而TA必须花更多时间进行审查。

此外，MGA与TSD的相似性有限。虽然双方都与运营商签订合同，但MGA实际上在帮助承保终端客户的保单。

“TSD完全不改变产品。他们不定价，不创造任何东西。他们没有余地提供不同版本的Zoom，”Clark说。

尽管有数千家MGA，但TSD市场仅有六家主要参与者。

“追求这一论点的能力有限，”Clark说。

新一代TA表示，客户获取并非其唯一关注点。TA正越来越多地聘请客户经理和项目经理，在销售后支持客户。随着TA超越基本连接服务，如果客户体验不佳，续约时更容易流失客户。

“我们将投资于客户，在整个生命周期中与他们同行，”Ludwig说。“即使这意味着增长放缓，也能带来更粘性的客户、更好的关系和更有价值的方法，而不是保险业那种‘流失-燃烧-流失-燃烧’的模式。”

Jeter表示，供应商社区现在期望对客户进行长尾管理。

“这个行业很多情况是：‘我遇到了这个人。他们有问题。他们没有时间去做。我告诉他们我能省钱，然后我做到了，’”Jeter说。“这对供应商不起作用。供应商想要一种合同化、有义务的关系，他们希望知道该账户得到管理。”

随着TA越来越多地销售集成AI和安全性的解决方案，并在高度监管的行业扩大立足点，他们将需要在合规方面增加资源，Jeter说。

“如果私募股权人士正确构建这一点，你将拥有内部具备认证级合规能力的大规模组织，”Jeter说。

TA会很高兴听到保险经纪市场仍然是一个基于关系的行业。

Clark表示，二十年前，企业家很容易创办自己的保险代理机构，因为成为客户的信任顾问是起点。尽管保险市场已出现数十亿美元的平台，但基础仍然存在。

“归根结底，行业的力量在于个体代理，”他说。“我认为很少会听到客户说：‘我就是喜欢Marsh McLennan。我就是喜欢Hub。’不，他们会说：‘我爱我的保险代理，他照顾了我十年。’”