塑造渠道生态系统的6大趋势

随着企业为驱动增长而在技术上投入巨资，渠道合作伙伴的技术专长、产品知识和集成能力的价值也随之水涨船高。新兴的AI能力和量子计算的潜力，为代表商提供了弥合云与客户、用例与用户群之间差距的机遇。

科技巨头同样依赖于构成渠道的庞大供应商生态系统。这些公司销售并交付数字化转型、数据现代化和云迁移项目，正是这些项目将IT支出推向了前所未有的高度。

Gartner预计，信息技术总支出将同比增长近10%，并 首次突破6万亿美元 ，这一里程碑将在2026年实现。虽然AI驱动的软件和数据中心投资引领了这一增长浪潮，但IT服务仍是最大的支出类别，预计占明年总支出的近三分之一。

从更细的层面来看，渠道的涟漪效应愈发明显。尽管经济不确定性一波接一波，但根据 ISG上月发布的研究，年价值500万美元及以上的IT外包合同在第三季度增长了18%，达到近330亿美元。管理服务约占总合同价值的三分之一，美洲地区22%的同比增长为此提供了有力支撑。

“大型交易保持稳定，小型交易再次增长，”ISG总裁兼首席AI官史蒂夫·霍尔在报告中表示。“这表明企业正在同时推进大型转型主导项目和更有针对性的现代化工作——这些工作通常与AI和自动化相关。”

渠道还在应对定价模式和合作伙伴关系的变革。向基于SaaS的按需付费技术服务稳步转变，正与日益增长的基于成果计费的兴趣形成竞争。

包括SAP在内的一些大型软件提供商正依靠合作伙伴帮助客户上云，因为快速扩张的超大规模云市场开辟了新的销售渠道。其他行业巨头——例如微软、博通和思科——正在以既带来挑战也带来机遇的方式重塑其合作伙伴生态系统。

以下是我们正在追踪的几个显著趋势，它们正在塑造技术业务以及驱动业务的科技。

科技巨头重塑渠道合作伙伴关系

最大的技术提供商正在修订数千家渠道合作伙伴的参与规则。虽然这些变化让一些合作伙伴措手不及，但这一“新”方向实际上是对过去两级 分销渠道 模式的回归。 

两级分销是20世纪80年代至90年代渠道业务的主要运作方式，当时许多合作伙伴是硬件和打包软件经销商。较小的合作伙伴通过技术分销商采购实体产品，分销商在众多渠道企业和大技术供应商之间充当中间人。而业务量大的大型渠道合作伙伴则直接与制造商合作。 

这种格局在互联网时代开始发生变化，电子商务开始绕过传统技术分销商。不久之后，云计算的兴起使产品和分销渠道走向虚拟化。

然而，技术供应商正在重新确立旧的渠道层级。微软改版后的云解决方案提供商计划于 上月生效 ，将直接合作伙伴的年收入门槛从30万美元提高到100万美元。这一转变可能会促使许多目前直接与微软合作的公司转而与Ingram Micro、Pax8、Sherweb和TD Synnex等云分销商合作。

预计其他大型供应商也将鼓励拥有直接协议的渠道合作伙伴 通过分销商开展业务。这些举措可能会在明年技术提供商推出2026年合作伙伴计划时浮出水面。例如，思科将于2月推出其 全新调整的合作伙伴计划 。

合作伙伴瞄准中型市场AI咨询缺口

提供AI咨询和服务的渠道合作伙伴，在常常被忽视的中型市场中看到了巨大的抢占机遇，这些组织的收入在 1000万美元至10亿美元 区间。

大型系统集成商和专业服务公司正在赢得企业客户，但它们留下了显著的低端市场空白。中型组织渴望实施AI，却不想经历企业级的繁琐流程。然而，这些组织并不在大型系统集成商的关注范围内，无论如何它们都在寻找更实惠的服务提供商。

这一动态为小型咨询公司、托管服务提供商、技术顾问和增值经销商创造了牵头AI项目的机遇。

“我们正在与一些[合作伙伴]讨论此事，”Dialpad的AI转型负责人谢赞·卡齐表示。“不是每个人都想与凯捷或埃森哲合作。很多公司需要更专业、更易接触的合作伙伴。”

从按项目收费转向基于成果的定价模式，为AI在中端市场的普及铺平了道路。 

当Insight Enterprises收购专注于AI的服务提供商 Inspire11于10月时，两家公司表明，费用将随项目产生的业务价值而升降。 

“我们通过为每位客户提供风险共担的机会，真正投入其中。在这些合作中，我们的一部分费用承担风险，并分享所创造的长期战略价值，”Inspire11首席执行官Alban Mehmeti在给Channel Dive的邮件中表示。

服务提供商追逐AI效率提升

“用你所卖”——这一延续数十年的渠道策略——正在AI领域重新兴起。 

合作伙伴渴望向客户销售这项技术，但他们也在利用AI来 提升内部运营效率 并改善服务交付。这就像吃自己的狗粮或喝自己的香槟，取决于你偏爱哪种比喻。 

埃森哲，其 2025财年 营收达696.7亿美元，正是这一趋势的代表。这家专业服务公司的GenWizard生成式AI平台正在推动效率提升，带来预订量增长，埃森哲董事长兼首席执行官Julie Sweet在 9月的财报电话会议上表示。该平台的外部客户包括 Lion、PHC Group和联合利华.

在内部运用AI，让埃森哲在向客户推销技术时能够以身作则。 

 “我们能够向他们展示我们是如何做的，然后帮助他们在自己的业务中实施，”Sweet表示。 

服务提供商DXC Technology也在其运营中部署AI。该公司总裁兼首席执行官Raul Fernandez在 7月份的一次财报电话会议.

“在内部，我们正在将AI嵌入所有企业职能部门，”费尔南德斯表示。 

他补充说，这种亲身实践的经验有助于DXC为客户提供更具可扩展性的AI产品。

以销售为主的合作伙伴推出专业服务

渠道合作伙伴正在增加服务能力，以应对利润压力和客户需求。

大型供应商还通过停止自身产品供应，进一步推动合作伙伴进入专业服务业务。博通 今年早些时候结束了合作伙伴与VMware专业服务部门之间多年的冲突 ，将大部分服务运营留给了其合作伙伴生态系统。原始设备制造商表示，合作伙伴是更好的服务提供商，一些厂商已向Channel Dive透露，服务是低投资优先级。

对于合作伙伴，尤其是那些专注于产品交易的合作伙伴来说，这一转变是一个商业机会。 

从PC硬件到云通信的普遍商品化，已将合作伙伴带到十字路口：要么增加销量，要么增加新的收入来源。将专业服务附加到他们已经在销售的产品上，是一种简单的补充式做法。 

分销巨头TD Synnex最近在一项研究中指出， 增值经销商正在落后 于专业服务公司。Zoom渠道高管曾表示，公司希望奖励那些对其所售产品进行实施和管理的合作伙伴。

增值经销商 ePlus 是这一趋势的另一个例子。该公司在9月扩展了其 针对瞻博网络的厂商专属服务 。 

尽管技术顾问历来免费提供采购服务，但他们发现，对持续服务收费能加深与客户的关系，并为交易带来新的机会。

“这显然帮助我们为客户提供更多资源，同时也保护了我们，让许多竞争对手无法进入我们的客户群，”Lava Technology Services首席执行官Jake Jansen告诉Channel Dive。“因为客户会说，‘我们已经在为Lava的这项服务付费了。不如也让他们来做UCaaS评估或colo评估。’”

交叉销售变得至关重要

渠道合作伙伴正出于便利以及抵御对其业务构成生存威胁的原因，向现有客户群销售新产品。

对于许多企业主来说，在权衡新客户获取成本时，交叉销售是有意义的，尽管这需要增加人员和培训投入。随着潜在客户开发变得越来越具有挑战性，合作伙伴看到了向现有客户追加销售产品的价值。 

“顾问每增加一个品类，其平均销售额通常是不增加品类者的两到三倍，”AppDirect首席运营官Renée Bergeron告诉Channel Dive。

随着供应商扩展其产品组合，合作伙伴类型之间的历史界限正在模糊。VAR不再局限于硬件领域；MSP现在提供的服务远超传统帮助台；TA也已走出电信行业的单一领域。这三类参与者都在同一客户群中争夺软件和AI收入，力求成为客户唯一信赖的顾问。

分销商和市场平台也在积极推动合作伙伴之间的交叉销售。AppDirect正在培训电信代理商 销售软件服务和能源；ScanSource正在招募专业的条形码VAR来销售移动和统一通信解决方案。

“我们认为你需要硬件、软件、服务和连接性来整合这一切，”ScanSource首席执行官Mike Baur告诉Channel Dive。

量子密码学进入渠道领域

安全正被证明是IT服务提供商中量子计算的首个主要市场。 

量子技术的广泛企业应用可能还需数年时间，早期采用集中在科学高性能计算中心。与此同时，各组织面临量子计算机能够破解传统加密算法的威胁。后量子密码学领域 后量子密码学 旨在开发能够阻止量子计算机发起攻击的系统。 

安全窗口仍然敞开。向量子安全算法的过渡可能需要数年时间。然而，对于能够破解加密的量子计算机何时会出现，目前尚无共识。 

在此背景下，顾问和系统集成商正在开发实践方法并建立技术联盟，以帮助客户 采用量子安全算法. 

埃森哲、博思艾伦、DXC 和优利系统是提供 PQC 服务中较为知名的服务提供商。埃森哲的风险投资部门今年早些时候 投资了 QuSecure，一家后量子网络安全软件公司。

PQC 服务提供商可能会发现自己身处一个快速增长的行业。10 月，MarketsandMarkets 预测 46.2% 的复合年增长率 ，PQC 市场将持续增长至 2030 年。

视觉编辑 Shaun Lucas 对本文亦有贡献。