MSP为何不向供应商申请市场开发资金？

托管服务提供商（MSP）正开始向供应商申请市场开发资金（MDF），但识别合适的联合营销机会并非易事。

行业对MDF的需求有所增长。据软件供应商Kaseya的EMEA和北美MSP成功高级副总裁Greg Jones称，Kaseya今年在其合作伙伴群体中批准了约1300份MDF申请。Jones表示，Kaseya收到的申请数量创历史新高，但1300份在其超过40000家合作伙伴中仍占少数。

这进一步证明了更广泛的IT渠道中供应商联合营销面临的困境。根据Channel Dive姊妹公司Omdia的最新研究，五分之二的渠道合作伙伴表示未能最大化利用MDF。对于通常比普通渠道公司规模小得多且运营模式独特的MSP而言，首先提出MDF申请本身就十分困难。

“足够多的MSP会向合作伙伴申请MDF吗？我的答案是否定的——不够多，”Jones告诉Channel Dive。“理论上，他们应该向所有供应商申请MDF。他们应该寻求利用合作伙伴提供的所有服务来帮助自身成长和扩展。”

总部位于佛罗里达州的MSP Tech Rage去年终于迈出了利用MDF的一步。联合创始人兼首席体验官Matt Rose联系了其供应商合作伙伴，最终让Kaseya帮助支付了各种活动和展位亮相的费用。Rose表示，这一合作将Tech Rage的营销预算削减了一半。

“我不知道为什么每个人都不这么做，”Rose告诉Channel Dive。

但多年来，Rose一直没有提出申请。他早已从同行那里听说过MDF，但他认为这个机会并不适用于自己。

“我在各种同行小组和社区中听到过很多次：‘你应该使用MDF，你应该使用MDF，’”Rose说。“说实话，我们做的事情我认为并不需要或不符合MDF的资格。我们当时并没有做很多营销之类的事情，所以我真的不知道该要求什么。”

小型MSP不申请MDF的原因多种多样，但障碍通常归结为人员配置和业务模式。符合条件的企业往往缺乏专门的营销人员，迫使企业主从日程中抽出时间来制定营销活动。

“当你至少有一位CMO，并且有专门负责合作伙伴关系的需求生成团队或销售代表，或者有一个职能让他们花一些时间和精力在这些合作伙伴关系上，这会大有帮助，”ExSailIQ 360联合创始人兼首席增长营销顾问Shaun Martinez表示。她曾帮助合作伙伴充分利用AWS Marketplace提供的资源。

MSP模式不像增值经销商或技术顾问模式那样以产品为主导，后者的MDF援助更为常见。因此，MSP传统上不太倾向于与供应商紧密结盟。

“MSP觉得他们自己能行，”Martinez说。“他们只是有太多事情要做，无法真正坐下来制定联合营销和联合销售计划。”

供应商的问题

MSP提出申请并不意味着供应商会回应。

Rose表示，当他向供应商申请MDF时，大多数供应商除了礼品卡和赠品外，实际上并不想帮助活动。尽管关于联系供应商的讨论很多，Rose仍然持怀疑态度。

“Kaseya现在做MDF已经有一段时间了，但如果还有其他供应商，他们并不擅长宣传这一点。即使是那些说‘没人用’的供应商，他们的客户代表可能也没有告诉任何人。”

据Jones称，一些提供MDF的供应商给MSP带来了繁文缛节和要求。

“你会看到他们的MDF流程像《战争与和平》一样长；超过20到30页，”他说。

据Jones称，Kaseya坚持MDF申请必须在活动前至少45天提交。公司还需要了解成本、预期参会人数以及合作伙伴认为的成功标准，他说。这是为了确保合作伙伴精心策划了活动。

“这不是我们刻薄或什么，最终我们作为供应商有雄厚的资金，”Jones说。“如果活动执行得不好或没有达到我们的预期，对Kaseya来说这不是世界末日。然而，我们理解从合作伙伴的角度来看，这可能意味着一切，或者可能对MDF留下不好的印象。”

Martinez指出了几家提供大量MDF的知名供应商，包括AWS、Intel和Splunk。然而，新一代新兴供应商渴望与合作伙伴紧密合作，最重要的是——资助他们。

“合作伙伴营销确实是业务中资金不足的部分，但随着每个人都想通过合作伙伴和与合作伙伴合作，我认为这些供应商开始理解并参与其中，”Martinez说。

找到合适的契合点

以服务为主导的MSP模式使一些合作伙伴和供应商无法合作。

Tech Rage与众多软件供应商合作，但可能不会将某个供应商纳入其对特定客户的服务产品中。

“如果[Cyberfox]给我钱，他们不能保证我的Password Boss支出会增加，”Rose说。

Kaseya之所以不同，是因为它是Tech Rage服务底层的IT服务管理平台。只要合作伙伴与Kaseya的账户增长，MDF就会持续到来。虽然Kaseya有派演讲者参加合作伙伴活动的套餐，但Jones表示公司最终并不在乎Kaseya是否被提及。

“我卖的是Tech Rage；我不是在卖产品，”Rose说。“Kaseya基本上是在投资Tech Rage，他们只是相信我们会继续成为他们的合作伙伴。”

托管安全服务提供商RedHelm的战略联盟副总裁Tim Conti发现了一种类似策略，即与底层技术提供商合作获取MDF。然后RedHelm更进一步，引入以销售为导向的渠道合作伙伴。

“像N-able这样的提供商会给我们MDF，我们举办联合客户活动，我会邀请技术顾问，”Conti说。“为什么不呢？我们很快在丹佛举办一场，我脑海中就有三个技术顾问正好在丹佛，那里真的没有竞争。”

如果人们仔细规划好各自的领域，多供应商活动也是可能的。例如，RedHelm从一家光纤提供商那里获得了MDF资金来举办安全研讨会。它还引入了安全访问服务提供商Cato Networks。Conti表示，注重安全的公司可以互补。

“Cato有很好的SASE解决方案，但我们采取的是进攻性安全的方法，试图用一些真实世界的场景侵入客户的环境，”Conti说。

普通技术顾问规模小，营销人员不足。Martinez表示，MSP在MDF方面可以借鉴技术顾问的做法。

“他们总是在嗅探，问‘我怎样才能最战略性地优化我的资源？’”Martinez说。

尽管关于AI治理、网络安全和其他技术相关问题的讨论很多，Jones表示销售和营销仍然是MSP面临的最棘手挑战之一。Kaseya社区中增长最快的合作伙伴是那些主动关注商业活动的合作伙伴。

“首先，你是一个市场进入型企业，”Jones说。“技术工具和服务对服务交付很重要，但那总是在不断演变。”