CrowdStrike 正在扩大其 Project QuiltWorks 网络防御联盟的覆盖范围。在面向大型企业推出该计划仅四个月后，这家网络安全供应商希望通过分销商、托管服务提供商（MSP）及其他渠道企业，将触角延伸至中小型企业（SMB）市场。

Project QuiltWorks 的初始合作伙伴包括 Accenture、EY、IBM、Kroll 和 OpenAI。该计划旨在将 CrowdStrike 的 AI 驱动漏洞发现能力，与系统集成专业经验以及 LLM 实验室 OpenAI 和 Anthropic 的输入相结合，以部署企业级防护。8 月初，该公司召集了 Arrow Electronics、Pax8、TD Synnex 及其他几家渠道企业，以推动中端市场扩张。

此举正值业界对中小企业机会兴趣高涨之际。今年早些时候，Accenture 推出了一个专注于中端市场组织的业务部门，以与规模较小的 MSP 竞争。CrowdStrike 和其他大型安全供应商已针对小型企业定制了网络管理平台，并依靠合作伙伴来触达那些自身无法高效服务的客户。

对 CrowdStrike 而言，这一决策主要归结为触达更多组织，并利用其合作伙伴提供的专业化服务。

“我们试图在此解锁的核心是规模化，”CrowdStrike 规模化合作伙伴副总裁 Dan Danielli 对 Channel Dive 表示。“我们无法参与全球每个角落的每一次对话。”

合作伙伴与中小企业之间建立的信任关系和业务机会，正是 CrowdStrike 在这些组织采用 AI 之际希望加以利用的。

“我们还意识到，需要将合作伙伴置于对话的前沿，因为他们与客户的接触点往往远超安全范畴，”Danielli 表示。

平台支撑

CrowdStrike 的 Falcon 平台为 QuiltWorks 提供了通用的技术底层。

这一云原生安全平台覆盖端点、云工作负载、身份和数据。在 QuiltWorks 框架内，合作伙伴利用 Falcon 及自身服务来评估客户的安全态势、识别并优先处理漏洞、修复问题，并随后围绕该技术构建咨询或托管服务。此外，CrowdStrike 期望合作伙伴将其自有知识产权和服务叠加到这些产品中。

这对中小企业意义重大，因为许多企业拥有 IT 人员，但缺乏专职安全团队，Danielli 表示。QuiltWorks 模式并非要求这些企业自行购买企业级安全技术并培养运营专长，而是让 MSP 将 CrowdStrike 的技术与这些客户所缺乏的安全专业知识和持续服务结合起来。

“对他们而言，采用企业级安全的最便捷方式就是购买结果，”Danielli 说。“我们所说的‘购买结果’，是指让 MSP 介入，并将 CrowdStrike 整合为其安全服务的运营骨干。”

该计划也可能引发潜在冲突。QuiltWorks 的参与者之一 Zip Security 便揭示了这一潜在问题。这家供应商已销售一种托管安全平台，可为中小企业部署、配置并运行企业级防护。Zip Security 或许能通过 QuiltWorks 获得优势，但也可能因其他生态系统提供商打包类似安全能力而被边缘化。

Channel Dive 联系了 Zip Security 寻求置评，但未获回应。

MSP 专业能力

MSP 的领域专业知识是防止 QuiltWorks 将合作伙伴降级为单纯交付执行方的关键要素。

“成功的 MSP 正是那些将 CrowdStrike 的企业级安全变得易于客户消化和消费的伙伴，”他表示。“MSP 的机会在于将自身专业知识、附加服务围绕平台进行整合，本质上充当中小企业的外包安全部门。”

除了初始技术销售之外，还有更多盈利空间。Danielli 引用了 Omdia 的研究，该研究发现 CrowdStrike 每售出 1 美元，会在客户生命周期内创造“略高于 7 美元的合作伙伴服务机会”。这一周期涵盖咨询与设计、转型、实施、迁移及其他服务。

随着 CrowdStrike 推出更多 AI 驱动及智能体（agentic）能力，合作伙伴可以为客户实施这些技术，或将其整合到自身的托管产品中。

“对于合作伙伴而言，现在正是绝佳时机——不仅通过销售 CrowdStrike 平台获利，还能围绕完整的客户成功生命周期构建服务来赚取收益，”Danielli 表示。

尽管 CrowdStrike 的中小企业战略拓宽了合作伙伴的机会，但围绕供应商定义平台构建服务可能会限制差异化空间。

安全优先

Danielli 预计，合作伙伴角色的扩展将单纯地为客户带来更多能力。

“共同的使命是阻止入侵，”他说。“这并非关乎任何一方在另一方之上获取优势。”

CrowdStrike 将在一定程度上依靠其 MSP 合作伙伴来判断该模式是否成功。据 Danielli 称，标准化采用 Falcon 的服务提供商是该公司增长最快的市场渠道之一。CrowdStrike 将关注合作伙伴围绕 Falcon 的创新，以衡量该计划的持续表现。

“我们看到合作伙伴意识到 CrowdStrike 平台上蕴藏着巨大的经济机遇，因此他们正将部分能力与生态系统中的其他伙伴协作，这正是我们所期望的，”Danielli 表示。