Fortinet正瞄准跨国网络安全部署中常见的运营瓶颈，推出全新的全球分销模式，旨在为符合条件的合作伙伴及其客户简化跨境执行流程。

7月中旬，该供应商发布了全球分销框架，并指定Exclusive Networks和TD Synnex为仅有的两家在该新层级下运营的分销商。该框架旨在简化多国交易，为合作伙伴提供单一运营联系点，同时兼顾各市场的本地计费、合规和支持要求。

这一新举措旨在解决双向运营难题。一方面，追逐跨国合同的合作伙伴常常需要在多个分销关系及不同国家的差异化要求之间周旋；另一方面，Fortinet北美渠道副总裁Landon Scott指出，这些国家的企业客户“越来越需要合作伙伴能够跨区域一致地交付Fortinet解决方案，同时应对本地市场要求和运营复杂性”。

为应对这一挑战，Exclusive Networks和TD Synnex各自部署了集中支持模式，但两家分销商在Fortinet框架中均展现出独特优势。

Scott表示，Fortinet选择TD Synnex是看重其全球足迹和“强大的区域能力”。他补充道，该分销商“能够很好地帮助符合条件的合作伙伴更高效地协调这些合作，并支持跨多个地理区域的客户成果”。根据协议，TD Synnex将协调跨区域的交易和运营支持，同时通过专门的网络安全团队扩大其在欧洲和亚洲的Fortinet业务。

与此同时，Exclusive Networks通过覆盖90多个国家的专门全球交易台（Global Deal Desk）来引导国际交易。该分销商表示，这一结构消除了合作伙伴通过多个分销方采购产品的需求。相反，它将提供集中协调，以及本地对本地计费、母语文档和税务对齐。该分销商还为此配备了全天候礼宾支持和一支Fortinet专家团队。

Exclusive Networks战略合作伙伴与联盟副总裁James Walters对Channel Dive表示：“通过这份与Fortinet的扩展分销协议，Exclusive Networks获得了结构性能力升级，增强了我们在90多个国家全面管理任何规模和复杂度的国际交易的能力。”

该框架并非面向Fortinet整个合作伙伴基础的通用计划。供应商专门为特定群体——即服务多区域企业客户的全球系统集成商和大型国际合作伙伴——构建了这一举措。最终有多少合作伙伴有资格参与、合作伙伴如何选择或被指派给特定全球分销商，以及Fortinet如何管理重叠区域中潜在渠道冲突，这些细节尚未披露。包括Ingram Micro、Arrow Electronics和Westcon-Comstor在内的传统分销商，仍是Fortinet在标准本地化履约方面的活跃合作伙伴，但并未纳入该全球分销框架。

目标？让交易“更快闭环”

尽管现在量化该计划对交易规模或合作伙伴总收入的精确财务影响还为时过早，但Exclusive Networks预计，减少行政要求将加速销售周期并改善收入确认。

Walters表示：“这一战略协议的目标是大幅降低行政和跨境复杂性，使交易更快闭环。”他补充道，Exclusive Networks希望“让合作伙伴更容易获取信息、利用我们的资源并获得支持”。

“这本身预计将带来更快的销售周期和更好的收入确认，”他说，“但更重要的是，如果合作伙伴知道我们在做重活，这种新方法将给他们带来拓展国际业务的信心。”

除了渠道运营，Fortinet的分销布局还紧随其技术领域的另一项重大战略举措。该供应商近期与Intel合作，共同开发其下一代安全处理器6定制芯片，进一步推动Fortinet在核心技术栈和全球市场路径上的整体现代化进程。