渠道伙伴正将宝贵的市场开发基金（MDF）闲置未用，这一现象引发行业关注。

Omdia（Channel Dive的姊妹公司）渠道高级总监Rachel Brindley指出，在供应商日益聚焦以营销驱动的需求生成与客户互动之际，许多伙伴未能最大化利用MDF。

“伙伴们没有充分挖掘市场开发基金的潜力，使用方式也不够到位。”她在Omdia近期于伦敦举办的渠道转型活动上表示。

根据Omdia的调查，超过40%的伙伴不确定哪些由MDF支持的活动对其业务产生了最大影响。

“他们不清楚这些MDF资金的实际效果，无法衡量投资回报，也说不清究竟发生了什么。”Brindley补充道。

这些发现表明，在供应商期望伙伴主动驱动需求而非仅仅完成交易的背景下，伙伴可能错失资金和商机双重机会。

伙伴难以充分利用MDF的原因之一，是渠道内营销成熟度差异悬殊。

大型伙伴正在组建专属营销团队、部署自动化平台并建立活动绩效衡量流程，而小型组织则受限于资源匮乏，对哪些活动能带来成果缺乏清晰认知。

“这里存在明显的分化。”Brindley认为，随着伙伴项目不断演进，营销能力正成为一项竞争优势。

她补充道，能够衡量活动绩效并展示业务成果的渠道企业，更有可能最大化MDF投资，并与供应商建立更紧密的关系。

当客户在购买流程早期就与供应商和伙伴互动时，这一挑战尤为严峻。Brindley指出，潜在客户在接触销售团队或渠道伙伴之前，已开始独立消费供应商内容。

“客户的内容消费方式确实在转变。”她说，“他们在购买周期中更早地介入，因此当他们找到你或伙伴时，可能已经读过白皮书、听过播客、做过一些调研了。”

伙伴需要提升自身能力，在利用MDF项目提供的传统资产之外，更早地触达购买周期早期的潜在客户。

但责任并非完全在伙伴一方。

Omdia调查显示，近九成渠道企业认为营销激活对战略供应商关系至关重要，然而超过半数表示供应商未能提供足够的营销资源。

“伙伴需要更善于利用这些市场开发基金，”Brindley说，“但供应商也应给予伙伴更多支持，帮助他们用好这些资金。”

随着供应商将激励范围从产品销售扩展到整个客户生命周期——包括联合销售、部署、采用和扩展——风险正在上升。Brindley警告，供应商将根据伙伴的营销成熟度以及可衡量的成果来决定MDF预算的分配。