核心摘要

  • 美国合作伙伴正转向服务与交付，而IT销售与采购日益集中于超大规模云厂商和平台供应商。Omdia（Channel Dive姊妹公司）最新报告显示，自2022年以来，渠道收入增长27%，而直销市场规模飙升97%。
  • Omdia研究经理Noah Dantes表示：“渠道正摆脱纯转售模式，稳步迈向交付服务与成果导向的参与方式。AI与网络安全是两大主要驱动力。在此环境中成功的合作伙伴正扩大服务组合，而非依赖转售推动业务增长。”
  • 美国仍是全球最大IT市场，占全球IT支出的41%，但按数量计仅占全球合作伙伴的11.5%，形成头部集中格局——大型知名合作伙伴占据大部分收入，Omdia分析发现。

深度洞察

随着亚马逊、谷歌和微软等超大规模云厂商投入数千亿美元建设大规模AI基础设施，直销模式正急剧扩张。第一波云迁移浪潮已过，许多企业转而寻求渠道伙伴管理现有基础设施。

Dantes指出，咨询公司埃森哲（Accenture）——目前全球利润最高的合作伙伴之一——是向服务转型的典型案例。

“疫情期间，埃森哲的收入来自咨询和系统集成，”Dantes表示，“到2026年，其一半收入将来自托管服务。”

大型客户正寻求合作伙伴提供现代化改造后的IT服务。因此，Omdia发现，美国服务提供商和系统集成商的市场份额（按数量计）是全球平均水平的三倍。

在全球范围内，美国合作伙伴主导着各类排名。近400家美国合作伙伴跻身Omdia全球合作伙伴1000强指数，为各国之最。美国顶尖合作伙伴包括IBM Consulting、Cognizant、CDW和World Wide Technology等渠道巨头。

全球前15大分销商中有7家总部位于美国，包括TD Synnex、Ingram Micro和Arrow。报告显示，仅46家总部位于北美的分销商就贡献了全球分销收入的53.1%。

尽管增长迅猛，美国渠道生态系统仍面临重大逆风，主要源于地缘政治挑战，包括关税和通胀带来的利润压力、日益增长的网络攻击和法律风险，以及H-1B签证限制加剧的人才短缺。

AI也在改变客户看待合作伙伴的方式。Dantes表示，实施AI工具的企业正寻求最大化效率并证明AI成本合理性的方法。

“眼下人人都在采购AI，但对多数公司而言，投资回报尚未完全显现，”他说，“合作伙伴正是其中的关键环节。”

展望未来，Dantes认为合作伙伴的制胜策略在于扩展服务产品，甚至成为特定产品的技术专家。

“关键在于与供应商协作，深化与少数几家供应商的关系，而非像传统经销商那样提供众多选择，”他说。