速览

  • 戴尔对其合作伙伴计划进行了重新调整，以强化客户成果激励，并奖励那些促成销售的咨询服务。这家硬件供应商将从8月起对精选产品推出高级返利，同时根据周一发布的公告，将开始认可系统集成商和咨询公司在多方交易中的贡献。
  • 高级返利适用于私有云、存储、自动化和网络安全平台交易，以及涉及Z系列网络设备的交易。戴尔将在其重新设计、由AI驱动的合作伙伴平台上更紧密地跟踪和奖励联合销售，该平台将于今年下半年全面投入运营。
  • 戴尔全球合作伙伴收入运营高级副总裁Darren Sullivan将此次平台升级视为重大转变。他在上周的一次简报会上表示：“我们之前谈过对流程某些部分进行的渐进式调整，但这次不是。这是一个从零开始重建的体验。”

深度洞察

戴尔在拉斯维加斯举行的年度大会上宣布的渠道变革，是其更广泛努力的一部分，旨在帮助企业克服AI采用障碍。

周一，该公司发布了名为Dell Deskside Agentic AI的本地开发者套件，配备Nvidia NemoClaw治理框架，作为其产品更新路线图的一部分，该路线图覆盖未来一年。新的数据、分析、存储和机架级集成专注于在混合云和本地基础设施上运行AI工作负载，计划在2027年上半年之前推出。

戴尔首席运营官Jeff Clarke在周一的一份公告中表示：“Dell Deskside Agentic AI为每个工作组提供了一个安全的本地环境来运行代理，保持成本可预测，并将知识产权留在企业内部。在桌面上有效的方案可以扩展到数据中心。这是未来十年的部署模式。”

三个月前，戴尔生态系统经历了一次小调整，当时公司恢复了其存储和客户端新业务部门（包括PC即服务、私有云和企业存储产品）的Titanium级奖金。戴尔首席合作伙伴官Denise Millard在上周的简报会上表示，随后的修改解决了此前被忽视的领域。

Millard说：“矛尖在于咨询公司或系统集成商。给予他们认可和商业利益，帮助他们在戴尔解决方案上进行创新，以便我们无论交易如何达成，都能为客户带来正确的结果，这非常重要。”

管理多方合作伙伴交易可能是一项复杂的业务。戴尔正在理顺细节。

Sullivan在简报会上表示：“参与规则是，如果戴尔销售人员识别出一个机会，该客户必须通过该合作伙伴合作。但这并不排除其他合作伙伴在该账户中注册机会。记录在案的合作伙伴，如果与客户关系紧密，就有责任首先注册机会，跟进并赢得激励。”

AI部署也是一个挑战，即使对于一家根植于技术的公司也是如此。

据Sullivan称，戴尔去年开始与一组精选合作伙伴测试AI代理，以解读客户信号，并在过去一年中提供了超过20万条洞察。该公司正在稳步推进。

他说：“在这方面，我们试图先走后跑，确保我们将线索传递给合作伙伴有清晰透明的理由。随着时间的推移，我预计我们会变得更加成熟，融入各种能力和许多其他维度，以帮助识别最有能力、最适合追求机会的合作伙伴。”