全球最大的微软增值经销商（VAR）正将目光投向中型市场，原因是这家IT巨头调整其许可模式，同时客户纷纷收紧预算。

微软E7 365软件套件于本月早些时候推出，提供每用户每月99美元的年度订阅，整合了生产力工具、Copilot、安全功能及一款新的代理管理工具。对于部分微软转售和支持合作伙伴而言，在经济不确定性下，这一价格难以推销。客户正促使经销商相互竞争，因为财务高管向CIO施压，要求控制预算并抵消软件价格上涨的影响。

“客户很难理解价格为何上涨如此之快，因此许多客户现在正积极向其他合作伙伴询价以获取许可，”Sherweb销售主管Michael Slater告诉Channel Dive。

成本焦虑为微软许可解决方案提供商（LSP）创造了机会——这是一群拥有通过微软企业协议（EA）和注册销售订阅特权的大型合作伙伴。LSP可以利用其独特渠道、享受批量折扣，并捆绑其他产品为中小企业节省开支。

“这确实是个挑战。我们看到CDW等公司正进入50-60个席位的市场，试图压低价格，”Ntiva产品管理总监Ted Brown表示。

与此同时，一些传统MSP（托管服务提供商）也雄心勃勃地瞄准更大客户，引发中型市场的混战。

“这在中端市场造成了渠道冲突，尤其是在EA部分，”Slater说。

对于SHI——一家营收160亿美元的解决方案提供商兼LSP——这一趋势是更大因素的自然产物。

“我们看到渠道中的变动，但我不认为SHI的战略是传统意义上的向下拓展市场，”SHI微软联盟与项目副总裁Joe Bellian表示。

微软商业模式的改变正促使SHI开始服务小企业。去年秋季，微软取消了企业直接购买EA时享有的关键折扣。微软还广泛推动客户从微软CSP（云解决方案提供商）购买许可，这迫使LSP在客户的购买流程中与之对接。

“我们的方法并非追逐细分市场，而是更倾向于与客户在其生命周期所处阶段保持一致，”Bellian说。

一些客户希望有一个单一的采购合作伙伴，而不是分散购买硬件和软件。鉴于E7强调安全与AI的结合，Bellian表示，使用单一合作伙伴提供战略指导是合理的。

“这简化了采购流程，同时减少了他们在安全、AI和身份投资之间的摩擦，”Bellian说。

SHI的战略与CDW首席执行官Chris Leahy在最近一次财报电话会议中指出的“编排者”角色一致。Leahy表示，客户正从自助服务和专业型客户转向能够整合多种技术的大型合作伙伴。

“AI增加了复杂性，价值从访问转向执行质量、深度和全面的端到端解决方案，这一转变强化了我们在所有客户终端市场（小型、中型和企业）中的模式相关性，并扩大了我们的机会集，而这一机会又因我们最近的资源市场对齐而得到加强，”Leahy说。

价格博弈

大型VAR声称其在AI编排方面具有优势，而竞争对手则称之为定价套利。

“过去两三年，由于大型分销商以低价进入市场，定价压力一直存在，”Brown说。“他们可能在后端获取大部分激励。”

Slater表示，在经济紧张时期，中小企业可能希望整合合作伙伴。内存芯片短缺曾使供应链强大的大型VAR受益。一旦他们通过硬件销售获得中小型客户，大型经销商便可将优势扩展到软件领域。

“如果我是LSP的销售负责人，向现有客户销售总比寻找新客户容易，”Slater说。

客户也在学习如何玩价格游戏。许多人听说过通过EA可获得丰厚折扣，因此会尝试直接从微软获取报价。然后，企业会在微软和CSP之间来回比较，以争取更优惠的价格。

“微软确实会介入干预，但一旦交易进入流程，要撤回就非常困难了，”Slater说。

深度咨询和高接触服务可以帮助小型MSP和经销商抵御大型竞争对手。

“你必须发挥你对客户价值的认知。如果你只提供许可价值，那么任何人都能抢走这笔生意，”Brown说。

作为CSP，Opkalla在匹配折扣方面具有灵活性，但这家咨询公司希望以个性化服务取胜。这正是大型合作伙伴所欠缺的，Opkalla微软实践总监John Fread表示。

“如果他们说自己使用LSP，我们很清楚他们的不满之处。归根结底，大多数问题都归结为服务支持，”Fread说。

对于员工人数不超过100人的客户，整合合作伙伴带来的节省潜力并不值得，Criterion Consulting创始人Jay Dixon表示。

“有些人喜欢说‘一个喉咙可以掐’，但我喜欢说‘一个背可以拍’。对他们来说，金额不够大，他们不会在意，”Dixon说。

小型企业最有可能从AI和自动化以及总体成本控制中获益。

“我认为市场对精益企业有利，”Slater说。“尤其是那些依赖云的精益企业。”