作为 AI 原生渠道营销平台 Structured 的 CEO，Stacey Epstein 尝试用 AI 代理协助自己担任女儿高中舞会主席的工作，这似乎顺理成章。但她很快发现，在 AI 商业应用场景中，几乎任何操作都可能伴随安全风险。

“我醒来时收到一封邮件，警告说：‘您正在泄露孩子的姓名、家长姓名以及他们的保险信息——这是一个重大的安全风险。’”Epstein 回忆道。她最终避免了事故，但渠道营销人员在实际工作中，往往在触及安全与合规问题之前，就已遭遇各种挑战。多数人刚刚开始借助 AI 来简化运营、提升效率并为企业节省成本。

减少摩擦：AI 的切入点

合作伙伴营销（Partner Marketing）历来混乱不堪。障碍重重：合作伙伴营销技能参差不齐、审批流程似乎永无止境、营销项目的实际执行也颇为棘手。依赖渠道合作伙伴的供应商们认为，AI 有潜力减少摩擦，让营销活动以更少的痛点启动。

“AI 能让合作伙伴营销运作得更好，而（有经验的营销人员）应当主导其使用方式。”Epstein 在上个月的小组讨论中表示。她主持了 Channel Marketing Association（CMA）年度峰会上关于“AI 与驱动合作伙伴参与”的专题讨论。

工作流管理平台 ServiceNow 两年前便开始尝试用 AI 改善合作伙伴体验，切入点正是内容。

“我们以非常不同的方式思考内容，以帮助合作伙伴更快进入市场。”ServiceNow 全球合作伙伴营销与需求战略总监 Maisa Fernandez 说，“我们非常希望帮助合作伙伴个性化内容，并向市场传递联合价值主张的独特风味。”

初步成功后，策略进一步扩展。“我们自问：‘如何在提供给合作伙伴的所有营销中创造更大价值？’我们希望简化并减少噪音，给合作伙伴他们真正想要的东西。”Fernandez 对 CMA 听众表示。

微软全球合作伙伴营销与市场进入总经理 Colleen Tyler 指出，市场进入规划（Go-to-Market Planning）是其渠道营销团队发现 AI 最佳应用场景的领域。Tyler 提到，她的团队不断自问：AI 代理如何帮助回答特定问题？通过这种方式，他们缩短了为单个合作伙伴量身定制独特计划所需的时间。Tyler 表示，AI 帮助削减了内部来回沟通以及与合作伙伴沟通的时间。

这家软件巨头的合作伙伴总是询问如何在众多竞争者中脱颖而出。在营销中运用 AI 或许是途径之一。

“这是一个巨大的挑战，也是机遇。”Tyler 说，“但如果你能将自己的价值主张与合作伙伴的价值主张结合起来，AI 就能减少摩擦。我们能为客户共同呈现的独特信息是什么？找到能够规模化实现这一点的工具，是真正的（优势）。”

供应商洞察：从试点到全面整合

Tyler 承认，即便是微软也尚未将 AI 完全融入合作伙伴体验，但每家供应商和合作伙伴至少应该迈出第一步。Fernandez 对此表示赞同。

“ServiceNow 有很多合作伙伴甚至没有专职营销团队，所以他们根本不知道如何做营销。”Fernandez 说，“因此，你不仅要赋能这些人，还要给他们工具来推进流程。”

她表示，长期目标是在渠道营销全流程中从头到尾使用 AI：规划、内容生产、目标识别以及活动激活。最终结果可能相比传统合作伙伴营销方式带来显著的成本节约、可衡量的生产力提升，以及展示投资回报率的机会。

另一个好处是：与合作伙伴的关系更加牢固。

“没有任何东西能替代人与人之间的对话，以及你在建立联盟过程中积累的信任。”Fernandez 说，“人们买的不是 AI，而是与你的关系，以及他们知道一旦出问题会有人妥善处理的安心感。”