简报速览

  • 微软在周五的合作伙伴更新中表示，正在将 Azure IP 联合销售转向以云市场为先的模式。未来一年内，符合条件的独立软件供应商（ISV）将从自我报告 Azure 基础设施服务使用量，转为通过 Microsoft Marketplace 直接销售 SaaS 解决方案。
  • 微软此前使用的 Partner Reported Azure Consumed Revenue 联合销售模式将在公司当前财年（始于7月1日）内终止。已通过市场进行交易的合作伙伴被敦促继续扩大现有业务。投资组合中存在市场空白的 ISV 被建议联系其合作伙伴发展经理。
  • Omdia 首席分析师 Alastair Edwards 表示：“这是微软向其 ISV 发出的明确信号：对于任何在 Azure 上构建平台的 ISV 而言，Marketplace 现已成为首要销售渠道。通过将联合销售支持的重点从 Azure 消费转向 Marketplace，微软向 ISV 传递的信息响亮而清晰——拥抱 Marketplace，否则将失去相关性。”

深度洞察

随着买家日益转向超大规模云提供商的 Marketplace，微软正推动合作伙伴在该平台上建立业务，并为此打造功能与激励措施。

微软将这一以市场为先的举措，视为将合作伙伴激励与其更广泛的战略（即将合作伙伴生态系统置于该平台之上）保持一致的方式。根据公告，对于 ISV 而言，这将带来一致性、更好的交易验证以及更强的自动化能力。

自2022年起，通过 Marketplace 进行交易的 ISV 便有资格获得Azure 积分及上市资源，这些资源通过正式奖励计划提供。上个月，微软启动了面向 ISV 的 AI Marketplace 改造，预览了智能发现生成式 AI 界面，允许客户使用自然语言提示搜索软件。

微软云与 AI 副总裁 Cyril Belikoff 对 Channel Dive 表示：“这实际上就是客户使用匹配的词语来寻找你的应用或软件。如果你了解你的客户，你就会知道他们搜索时使用的词语。”

微软上周表示，Marketplace 是其实现“可扩展、一致的联合销售执行”的首选路径。在其生态系统中逐步淘汰并行的联合销售渠道，是进一步集中 Marketplace 平台角色的又一举措。

Westcon-Comstor 云市场合作总监 Peter Woest 对 Channel Dive 表示：“这反映了更广泛的行业趋势，超大规模云提供商正越来越多地将软件销售引向其 Marketplace。我们已看到 AWS 采取了类似的市场优先策略。”

据 Omdia（Channel Dive 的姊妹公司）称，这一策略将第三方解决方案与超大规模云提供商的基础设施绑定，同时允许客户使用云积分采购 ISV 产品，正在奏效。该分析公司预计，云市场交易额在2024年约为300亿美元，到本十年末将增至1630亿美元。

对于 ISV 领域之外的合作伙伴，前景同样乐观。Omdia 预计，到2027年，超过一半的云市场交易将通过渠道进行。

Edwards 对 Channel Dive 表示：“Marketplace 的采用正在加速。随着企业面临 IT 产品与解决方案价格飞涨带来的预算压力，能够消耗其预先承诺的云支出变得更具吸引力。”