在华盛顿峰会上，AWS明确传达了一个信号：它希望政府机构及其服务承包商从传统基础设施迁移到其云平台，并为此投入巨额资金。

通过新的“情报社区加速现代化框架”（Intelligence Community Accelerated Modernization Framework），这家超大规模云服务商将为仍在本地运行工作负载的情报机构提供最高10亿美元的成果导向型积分。这些积分与迁移里程碑挂钩，而非合同签署，有效期至2030年10月。AWS在公告中表示，中央情报局局长约翰·拉特克利夫（John Ratcliffe）在就职后的首次公开讲话中确认，该机构将使用这些积分。

另一项举措则进一步触及产业链下游。周二，AWS宣布其“行业机密云”（Secret Cloud for Industry）正式全面可用，允许获得许可的国防承包商和研究机构在政府已使用的Secret Region基础设施上运行机密工作负载。诺斯罗普·格鲁曼（Northrop Grumman）成为首家在该服务上投入运营的承包商。AWS还设立了2000万美元的加速器，面向国防工业基础的其他参与者，包括合格承包商、联邦资助研究中心、独立软件供应商（ISV）和系统集成商。

从这两项公告以及与会高管在活动期间的交流来看，AWS正在传递一个信号：其公共部门战略不仅依赖与机构的直接合作，更通过合作伙伴生态来推进。

AWS全球公共部门合作伙伴负责人里希·巴斯卡（Rishi Bhaskar）将公司的合作伙伴主张概括为三部分：构建、变现、规模化。

合作伙伴在AWS基础设施上部署解决方案，利用该超大规模云服务商的计算能力，并扩展其全球足迹。巴斯卡对Channel Dive表示：“如果你作为渠道合作伙伴开展业务，AWS是构建代理型业务的最佳平台。”

其次，合作伙伴通过AWS计划实现变现，其中托管服务是巴斯卡观察到的最明确的需求信号。随着迁移向代理型AI堆栈推进，部署变得足够复杂，机构需要有人来运营，而AWS已构建了一套产品，推动合作伙伴获得托管服务能力认证。

第三部分是规模化，巴斯卡将其与合作伙伴生态的广度以及AWS Marketplace作为触达最终客户的机制联系起来。

联邦迁移

市场数据为AWS的主张提供了量化支撑。Omdia（Channel Dive的姊妹公司）表示，2025年美国联邦渠道市场规模为752亿美元，预计2026年将增长4%，主要驱动力来自AI、托管服务和网络安全。其中托管服务提供商表现突出，同比增长14.1%，远超生态系统平均增速（2.4%），原因是机构在DOGE裁员后转向承包商以维持运营。

AWS还将一项针对成本审查的计划扩展至政府客户。联邦、州和地方机构现在有资格使用“AWS业务价值实现”（AWS Business Value Realization，BVR）计划。该计划是AWS于6月推出的成果导向型合作伙伴机制，为合作伙伴提供基准、ROI模型和变革管理手册，以证明部署带来的价值。巴斯卡表示，在政府领域证明ROI比商业领域更难——采购周期更长、利益相关方更多、运营成功指标更复杂——因此BVR为合作伙伴提供了一种结构化方法，将技术支出与任务成果挂钩。

对合作伙伴而言，AWS既提供了机遇，也施加了压力。机构被要求加快创新并采用生成式AI，但仍需满足严格的安全和数据驻留要求，并向监督机构展示明确的回报。过去定义政府IT承包的传统关系通常侧重于奖励初始成果。AWS的不同之处在于，它为那些与机构保持紧密合作、证明自身影响力并扩大有效成果的合作伙伴提供资金奖励。

这些积分能否改变行为仍是开放性问题。成果导向型激励只有在机构和承包商能够达成解锁积分的里程碑时才有效，而机密现代化进程可能进展缓慢。但AWS已消除了两个常见的障碍：迁移成本，以及过去需要数月才能搭建的基础设施等待时间。下一步行动将取决于合作伙伴。