在托管服务提供商（MSP）评估网络安全合作模式之际，总部位于底特律的技术服务分销商（TSD）GTS 正在细化其面向代理渠道的销售策略。

这家技术服务分销商正将此前涉足 IT 与网络安全软件渠道所积累的经验应用于当前业务。随着厂商与分销商竞相争夺 MSP 及其终端客户，GTS 近期与专业服务自动化（PSA）平台提供商 NinjaOne 正式确立了合作关系，为其销售伙伴提供了新的软件产品组合以供销售。

尽管签署 PSA 协议本身值得关注，但协议中的具体条款更揭示了 GTS 的战略意图——即推动采购流程对 MSP 而言更具灵活性。

该合同赋予合作伙伴转售 NinjaOne 产品并直接向终端用户开具账单的权利。这将是合作伙伴将交易置于自有账单（put-it-on-your-paper）模式下的罕见案例——CEO Mark Stackpoole 估计，GTS 合作伙伴中采取该方式的比例不足 10%。对 GTS 而言，这也并非理想的交付模式，因为公司更倾向于从中获取佣金分成。然而，这一选项为 TSD 构建了竞争护城河，因为它为 MSP 合作伙伴提供了更多选择空间。

“无论是 5% 还是 6% 的转售折扣（override），我们都可以允许 MSP 合作伙伴将交易放在他们自己的账单上，或者让他们拥有多个可灵活调整的杠杆，” Stackpoole 表示。

MSP 在计费方式上的思考往往与技术顾问（TA）不同——后者是 TSD 最习惯合作的次级代理。技术顾问通常不直接向客户开具发票，而是将该职能留给其厂商合作伙伴。

然而，开票功能是托管服务模式的内置组成部分。MSP 每月向客户提供综合服务账单，并将技术栈打包进一张发票中。从历史上看，这种模式更倾向于转售而非代理经纪，因为转售能为 MSP 在交易中争取更多利润点，并使其掌握解决方案的控制权。通常，MSP 从分销商处采购技术产品，而分销商则从原始设备制造商（OEM）处转售。

GTS 无意成为转售商，因此不会从这些交易中赚取差价。但销售伙伴仍将使用 GTS 与 NinjaOne 签订的合同，这使 GTS 在交易中保持相关性。

“（MSP）会获得一个采购价，假设是 10 美元，然后他们以 14 美元的价格卖给客户，” Stackpoole 说。“NinjaOne 基本上是在奖励我们，因为我们为他们促成了这类机会的管道。”

并非“膝盖上的一踢”

GTS 的这一策略植根于历史经验。

大约五年前，该公司与一家云市场提供商合作，以获取 Proofpoint 等软件厂商的产品，但当时缺乏“放在自己账单上”的模式。在四个月的时间里，超过一百家合作伙伴向 GTS 咨询该市场提供商的情况。GTS 鼓励其客户直接与该市场提供商联系。

随后，该市场提供商的 MSP 部门开始主动联系 GTS 的合作伙伴，询问他们是否愿意转向转售模式。这是一场全场紧逼式的攻势，而且效果显著。

“等我们为 MSP 建立起转售折扣机制时，已经太晚了，”他说。“损失已经造成。但有了 NinjaOne，我们提前就把这个机制内置好了。”

GTS 同时提醒 MSP，自行承担安全服务交付会带来风险。Stackpoole 表示，他曾目睹多家公司因将安全服务附加在月度账单上，导致客户因成本问题而流失。

“在让成本膨胀到远超 100 美元之前，请深思熟虑，”他说。“因为如果企业高管层不了解你的价值，也不明白为什么月度费用从 80 美元涨到了 150 美元，你就有很高风险丢掉这份‘饭碗’。”

将网络安全视为核心业务的 MSP 或许认为承担这一风险是值得的，但对其他 MSP 而言，采用代理模式更为稳妥。这样既能避免客户因价格冲击而流失，同时仍能赚取销售佣金。

“你不会像转售那样赚到 24% 的利润，但你能赚到 19%，这并非‘膝盖上的一踢’（意即并非难以接受的损失），” Stackpoole 说。

此外，Stackpoole 指出，MSP 可以利用代理模式，针对那些他们不愿亲自管理的技术，转型为客户的技术顾问。“他们成为客户在所有这类事务上首先接触的可信顾问。”