快览摘要

  • 科技服务分销商Telarus发布的新研究显示，IT领导者在续约时更换供应商的意愿比以往任何时候都高，原因是成本上升和技术演进加速。
  • 该调查覆盖503位中端市场和企业采购者，为Telarus 2026-27科技趋势报告而开展，结果显示84%的受访者在续约时对更换供应商持开放态度。Telarus委托研究公司Redpoint Insights执行了此项调查。
  • 过去一年中，87%的买家经历了续约成本上升，三分之一后悔某项重大技术采购。Telarus首席营销与体验官Jen Dimas在上月的Telarus合作伙伴峰会上对Channel Dive表示：“他们在续约中经历了艰难，也知道技术正以光速发展。”

深入洞察

供应商正将重点放在获取新客户上，并提高续约价格，这在SaaS领域尤为明显——供应商面临投资者要求维持40%以上利润率的压力。

“基本上，现有客户就像受虐狂，”参与构建该报告的Constellation Research创始人兼首席分析师Ray Wang表示，“新客户获得折扣，而供应商必须继续展示数字和增长。”

Wang指出，Nutanix针对VMware（Broadcom旗下）客户的激进营销活动是极端案例。当Broadcom迫使现有客户锁定昂贵的长期合同或另寻出路时，竞争对手必须迅速行动。

“就是快速占领这些账户，因为如果不这样做，你将面临七年的干旱期，”Wang说。

在统一通信和客户体验软件市场，供应商正将席位流失因素纳入续约考量。

Eclipse咨询总监Linzee Safron表示，供应商正施压销售人员，要求客户账户保持平稳或增长。当客户在续约时试图减少许可证数量，供应商会在提案中添加额外SKU以维持总支出不变。这些SKU通常是补充整体平台的AI工具。

Safron在过去12个月中已四次观察到这种追加销售策略。

“客户说，‘你好，我准备续约，想看看12、24、36个月的续约报价，但我们需要将数量减少10%，’”Safron告诉Channel Dive，“供应商回应说，‘你减少了数量，那么标准费率将上升，因为你不再享受数量折扣。或者，这里有一个替代方案：数量减少10%，但会添加虚拟代理或AI代理功能。’”

在电信服务提供商领域，Safron表示光纤价格正在上涨，类似于2014至2017年间的情况，同样由密集的网络建设推动。但这一次，供应商在续约上不再让步。

“过去，你可以让客户经理降低费用，或提供其他运营商的竞争性报价来压价，从而节省成本，并以其他方式增长业务，”Safron说。