人工智能正在对渠道中普遍存在的多年期软件合同构成压力。随着企业力求在代币经济中控制支出，AWS合作伙伴正尝试灵活定价，包括按需付费和基于成果的模型。

“我认为，人们正在采购的所有软件都将提供消费模式和AI模式，”AWS美洲技术合作伙伴团队总监Allison Johnson告诉Channel Dive。“我们无法回到五年期合同的世界。”

Johnson负责监管约400家技术合作伙伴，涵盖软件、AI及其他产品，这些产品采用多种定价模式。像OpenAI和Anthropic这样的AI原生合作伙伴从一开始就采用基于消费的计费方式。Johnson表示，现在一批传统SaaS合作伙伴正朝着同一方向迈进。

基于成果的定价（将成本与可衡量的结果挂钩）在AI市场中日益受到关注。根据AWS 2026年市场研究，80%的客户正在转向基于成果的商业模式。

Johnson指出，多个AWS业务应用合作伙伴正在转向基于成果的定价，将代理嵌入客户体验，并按已解决的帮助台工单数量定价。

这家超大规模云服务商通过其基于云的AI开发者平台Amazon Bedrock能够洞察合作伙伴的偏好。

“与我合作的所有合作伙伴都处于转型之旅中，”Johnson说。“他们从集成Bedrock开始。但接下来，你如何将Bedrock及其上的LLM融入你的实际产品？不仅改变你编写软件的方式，还改变你的软件与客户互动并创造价值的方式。”

企业渴望看到AI投资回报。埃森哲对超过6,000名员工和高管进行的调查发现，仅有23%的公司报告了持续、可报告的AI商业价值。

Johnson表示，企业高管希望明确他们为何付费。“与其为10,000名用户购买三年期项目，不如为100名用户购买一年或六个月的项目？”

AWS客户还希望按业务部门查看AI使用情况，并比较定价以确保获得公平价格，Johnson补充道。一些AWS合作伙伴在现有合同之上叠加基于使用量的附加费，这可能导致买家困惑。

“那些正在获得吸引力的合作伙伴，是那些定义了客户直观理解的新定价单位，例如按执行的工作流、处理的文档、洞察、代币或解决的客户案例来计费，”Johnson说。

Johnson提到了Zendesk，一个客户支持平台和AWS合作伙伴，该公司将其定价重构为基于成果的模式。他们的客户服务解决平台按解决的工单收费。

“这更像是纯粹的模式，而不是混合模式，”她说。“我们看到这些模式最成功，但这确实需要你从头开始重新设计你的产品。”

成本困惑

生成式AI正在颠覆传统的时间加材料定价模式，因为客户要求可衡量的结果。Johnson表示，这正在改变系统集成商的计费结构。

“市场正在迫使系统集成商做出改变，”她说。“迁移业务已经改变。人们使用Gen AI工具，迁移时间缩短了，不再那么漫长。因此，这确实迫使我们的合作伙伴转向更基于成果的模式。”

Johnson补充说，系统集成商还应该将其AI技能与客户需求对齐，并在该领域增加资源。

前向部署工程师是合作伙伴寻求扩展其AI服务的一个切入点。

能够帮助AWS客户控制AI成本的合作伙伴也是需要的。

“而不是‘代币最大化’，我需要帮助弄清楚我在哪里花钱，”Johnson说。“这就是一些云合作伙伴与我们成长起来的方式。就像，你能帮我控制云成本吗？每个人都上云，他们需要帮助。我认为这是一个类似的切入点。”

AWS正在推动合作伙伴增加基于成果的AI服务。该公司于6月推出了商业价值实现计划，为能够展示可衡量客户成果的服务合作伙伴提供资金和支持。获得AWS商业价值实现能力认证的合作伙伴有资格在2026年和2027年获得50,000美元的营销发展资金。