Impartner正在解决一个常见的渠道瓶颈：手动流程拖慢了转售、分销及其他依赖厂商的合作伙伴交易。该公司于本月早些时候在其合作伙伴收入管理平台中新增了配置、定价和报价（CPQ）工具。合作伙伴现在可以自行构建和推进报价，而无需将常规交易交回厂商处理。

“我们看到的问题是，合作伙伴往往拥有商机，却不拥有报价权，”Impartner首席运营官Brad Pace对Channel Dive表示。

在该平台内，合作伙伴可以选择可用的厂商产品、配置产品组合、应用适用的定价和折扣、创建报价并提交方案以供审批。

厂商仍然设定产品目录、价格手册、定价规则和审批要求，但CPQ功能使合作伙伴能够在这些商业参数范围内独立推进商机。

Pace指出，这是一个关键的区别。

合作伙伴通常有能力注册和处理渠道商机，但当定价和方案创建需要厂商销售团队或交易台协助时，他们往往会失去对流程的控制。即使交易符合标准定价和配置规则，将其退回厂商进行邮件往来、销售运营工作和审核，也会拖慢交易速度。

“这会产生速度成本，因为合作伙伴需要等待；同时也会产生运营成本，因为厂商销售、渠道运营或交易台资源需要花费时间组装那些已经符合既定商业规则的常规报价，”Pace解释道。

来自Impartner客户社区的反馈显示，简单的标准交易可能需要长达48小时才能完成。更复杂的交易可能需要五天以上，而当手动报价生成依赖电子表格和邮件进行流转和审批时，有时甚至需要数周。

延迟会带来后果，尤其是对于代理多家厂商的渠道合作伙伴而言。

“当合作伙伴与某家厂商合作时能快速推进，而与另一家厂商合作却遇到不必要的摩擦，这可能会影响他们投入时间的重点，”Pace说。

多厂商关系使得直接销售式的CPQ模型难以在渠道中实施。市场上许多CPQ技术是为厂商销售人员开发的，他们能够访问公司系统、熟悉公司流程，并且在出现问题时可以求助于内部专家。

“渠道合作伙伴则不同，”Pace表示。“他们身处组织外部，可能代理多家厂商，需要一种更加自包含的体验。”

此前，Impartner通过基于Salesforce的CPQ技术（包括Steelbrick和Revenue Cloud）支持合作伙伴报价。现在，该公司已将其CPQ引擎直接集成到其合作伙伴关系管理（PRM）平台中。

据Impartner称，平台的原生引擎更适合合作伙伴的工作流程和厂商流程。根据厂商的设置，PRM现在可以向厂商提供关键数据点，包括合作伙伴层级、地理位置、项目成员资格、能力或认证、产品授权以及交易注册状态。这些因素可用于决定合作伙伴看到的内容以及报价的工作方式。例如，厂商可以利用平台自动分配相应的价格手册，而不是让合作伙伴自行选择定价结构。

“目标不是完全消除厂商的参与，”Pace说。“而是将参与保留在那些真正需要判断的报价中。”

该平台的CPQ体验存在一些限制。

无论厂商使用Salesforce、Microsoft Dynamics还是HubSpot——即使厂商没有CRM——合作伙伴都可以在Impartner内进行报价。然而，底层集成并不完全相同。

已经依赖Salesforce进行CPQ计算的合作伙伴可以继续使用该集成。对于Dynamics或其他不计算价格的CRM，Impartner可以处理报价逻辑并将数据发送到CRM。

HubSpot集成则不那么完整。当前版本尚未同步报价和订单行项目。Pace表示，这需要额外的范围界定和针对客户的审批工作。

此外，也没有自动迁移工具可以将现有的CPQ配置重新创建到Impartner中。对于合适的数据，可以进行批量导入，以及CRM同步，但某些配置仍然需要手动操作。

“厂商希望控制，合作伙伴希望灵活行动，”Pace说。“这两者并不一定冲突。厂商可以制定规则，而合作伙伴可以在规则范围内实际进行交易。”