简要概述：

  • IT分销商ScanSource将以2.205亿美元的全现金交易收购增值经销商和托管服务提供商MicroAge，如其 财报 中所述，该财季截至6月30日。
  • 此次收购预计将于9月30日完成，待批准后，将为公司增加超过2400家美国客户和200多名员工。ScanSource在2027财年第四季度的净销售额同比增长17.3%，达到9.53亿美元，整个财年增长6.1%。
  • ScanSource表示，此次收购将带来一个客户服务和支持组织，以增强缺乏此类支持的渠道合作伙伴。ScanSource董事长兼首席执行官Mike Baur在接受Channel Dive采访时表示：“如果MicroAge现在能与我们的代理商之一合作，我们相信代理商将获胜，然后我们也获胜，因为我们以MicroAge的名义拥有该MSP。”

深入洞察：

技术服务分销商（TSD），如ScanSource的Intelisys部门，充当技术顾问（TA）和MSP之间的中介，将销售合作伙伴与供应商合作伙伴连接起来。ScanSource希望自己拥有MSP。据高管称，这就是它收购MicroAge的原因。

Baur表示：“我们必须为此投入资源，所以这不会在第一天就实现。但我们看到了将MicroAge引入我们的TSD渠道的机会，以帮助他们比从现有供应商那里获得更多。”

Baur补充说，公司无意从现有供应商那里抢走业务。

该战略在于ScanSource 长达十年的尝试 ，旨在促进其两个不同的合作伙伴基础和技术组合之间的交叉融合。ScanSource的Intelisys TSD业务中的TA通常以佣金模式销售经常性云和运营商服务，而ScanSource专业技术部门的合作伙伴则以一次性利润转售硬件。专业合作伙伴越来越多地采用Intelisys模式，而Intelisys合作伙伴则保持不变，部分原因是转售比代理销售需要更高的财务和法律门槛。

因此，许多TA转向其他合作伙伴来销售硬件和提供专业服务。一些TA并没有自己利用设备线索，而是将其转给推荐合作伙伴，并从中收取介绍费。他们也可能将线索提供给与Intelisys合作的MSP和VAR。然而，战略合作伙伴从硬件和专业服务中产生的收入大部分绕过了TA和分销商。

ScanSource旨在通过收购MicroAge直接弥补合作伙伴的服务缺口。

Baur表示：“我们的大多数TA没有工程师在等待电话或销售电话。他们负担不起。我们将向合作伙伴出租这些资源，他们只有在交易完成时才付钱。这太棒了。”

随着TA 尝试帮助客户采用AI，咨询收入中可争夺的份额也在增加。ScanSource基础中的许多TA依赖供应商提供AI专业知识。MicroAge的 Octum.ai 咨询业务团队成员可以满足这一需求。

Baur表示：“代理商说，‘让我介绍我的合作伙伴MicroAge，他们将与您一起参与AI咨询。’这是‘哦，您将需要一些新服务器和一些新设备’的绝佳切入点。”

这笔交易与ScanSource收购TA业务Resourcive 2024年的交易相似。两家公司都接触最终客户——这是ScanSource保持与最终用户距离政策的重大战略转变。Baur表示，现在分销商直接与客户互动更有意义，他引用了Channel Dive姊妹公司Omdia的调查结果，即平均客户与 6.3个不同合作伙伴.

合作。Baur在 周四的财报电话会议.

上对投资者表示：“如果我们的任何合作伙伴觉得与客户存在渠道冲突，我们将尽最大努力确保如果MicroAge出现时，我们优先考虑现有的渠道合作伙伴。”ScanSource合作伙伴Converged Technology Professionals的首席执行官Joe Rittenhouse表示，近期渠道公司的整合反映了合作伙伴价值模式的变化。据Rittenhouse称，此举标志着 向服务和集成方向推进。

Rittenhouse在给Channel Dive的电子邮件声明中表示：“疫情后，买家行为比代理模式成熟得更快。客户在自行采购方面变得更加擅长，代理比较矩阵和ROI计算器的价值随之下降。现在需要的是一个能够在部署后独立于供应商进行集成、实施和运营的合作伙伴。”