Cato Networks在其面向服务中小企业的托管服务提供商（MSP）合作伙伴计划中引入了灵活性机制。这家安全访问服务边缘（SASE）厂商为其MSP和电信合作伙伴提供了新的购买模式及客户仪表板，旨在赋予服务合作伙伴定价灵活性、更广泛的可见性以及更快的自助服务开通能力。

通过新的SMB FlexPool模式，合作伙伴现在可以购买带有内置可移植性的许可证池，并根据客户需求自助配置。他们还可以购买带宽池，代表客户进行管理。全球渠道负责人Karl Soderlund表示，此前MSP需要单独购买每个许可证。

“过去，在Cato之外，制造商和MSP之间为了完成设置，存在大量来回沟通，”Soderlund对Channel Dive表示。

合作伙伴可以通过新的MSASE Dashboard管理其许可证池，在该仪表板上，他们可以查看客户活动的完整生命周期。新门户确保Cato合作伙伴和员工对客户信息拥有相同的可见性。

“他们过去经常使用电子邮件沟通，询问‘我们进展如何？’”Soderlund说，“我们确实为他们提供了一些工具和资源，但那只是1.0版本，而现在我们推出的相当于4.0版本。”

该厂商年化经常性收入同比增长42%，达到4.15亿美元，并宣传其融合网络和安全能力的SASE平台。在公司渠道计划的早期，其合作伙伴活动主要通过电信代理进行。然而，在过去五年中，实现合作伙伴市场路线多元化一直是该厂商的优先事项。

Soderlund已退休的前任Frank Rauch在2023年推动了增加与增值经销商和系统集成商业务的举措，这些合作伙伴与大型企业关系紧密。如今，于2025年入职的Soderlund认为，MSP是帮助客户向下拓展市场的关键。

“中小企业领域出现了巨大增长，因为他们缺乏IT支持、预算或能力来维护自身环境，”Soderlund说。

自主性对于面向中小企业的合作伙伴至关重要。Soderlund表示，Cato的MSP和电信合作伙伴擅长处理“高容量、高速度、易逝的需求”，他们需要快速自助配置。

“现在一切发展太快……在网络和人工智能时代，决策迅速做出。因此，除非他们拥有合适的服务，否则就会失去业务，”Soderlund补充道，公司已将平台部署时间从数天缩短至数秒。

在Soderlund的倾听之旅中，他接触的MSP认为Cato需要改革定价。BCN首席产品官Chris Alberding表示，之前的模式——基于零售价提供折扣——不够灵活。

“这几乎就像不是支付代理佣金，而是直接给你相当于代理佣金的折扣，”Alberding说，“现在他们真正从零开始重建，创建了一个基于你的销量、你为Cato销售多少以及服务类型的定价计划，你销售越多、参与越深，就能获得更大的回报和更好的利润空间。”

Cato的MSP合作伙伴基础包括像BCN这样源自电信领域的公司，以及源自LAN的IT型MSP。Soderlund表示，电信背景的公司习惯于管理带宽，而IT背景的公司则习惯于管理许可证。但双方都关心灵活性、对终端的掌控以及快速行动能力。

与此同时，客户角色也在发生变化，网络和安全团队逐渐融合，并越来越多地考虑采用融合的SASE平台。

“五年前，你可能是在与网络人员交谈，而最近，你几乎总是与安全人员沟通，”Alberding说。

Alberding表示，他对Cato响应MSP反馈的做法印象深刻。他说，该厂商已发生重大转变，将重点放在改善MSP体验上。

“可以说，在最初几年……这有点挑战，”Alberding说，他曾在加入BCN之前担任Cato合作伙伴Windstream的产品管理副总裁，“但他们确实做出了努力，领导层和架构表明他们致力于托管服务提供商市场。”