速览摘要：

  • 网络安全平台提供商Barracuda Networks已于今年3月将托管服务提供商（MSP）纳入其此前仅面向经销商的合作伙伴成功计划（Partner Success Program）。据该公司上月发布的公告，其已新增多项支持举措以推进该计划。
  • 根据公告，该厂商新增了渠道营销自动化平台、联合营销资源、账户映射、客户倾向数据，以及一个即将上线的合作伙伴定位网站（Partner Locator）。
  • “我们一直有一套合作伙伴成功机制，过去主要聚焦于计费、管理和故障排查，但现在真正在规模化地学习合作伙伴在哪些领域胜出、在哪些领域失利，并将这些信息整合起来，聚焦于增长与盈利。”全球渠道与联盟高级副总裁Michelle Hodges对Channel Dive表示。

深度洞察：

这一调整反映了客户希望以多种方式消费技术，而IT服务合作伙伴也在相应调整自身模式。

合作伙伴成功计划历来属于直接向终端客户销售Barracuda软件的经销商，而MSP（不直接向客户推销Barracuda，但仍使用该平台）则归属另一独立计划。然而，据Hodges介绍，有“相当高比例”的合作伙伴同时横跨两种模式，且混合型合作伙伴的数量正在增加。

“如果合作伙伴是混合型的，我们过去实际上只关注其转售收入，而不关注其MSP收入，”Hodges表示，“我们现在所做的，是将这两部分整合到一个统一、简化的计划中，在触及具体角色层面和进入市场层面之前，并不刻意区分其身份。”

目前，一个统一的团队同时服务这两条市场通路，包括客户业务经理和专注于MSP的安全专家。

这对Hodges而言是一种平衡艺术。她表示，自己去年加入Barracuda，正是因其产品为MSP业务模式而构建。她指出，Barracuda的理想客户通常缺乏CISO，或缺少管理该平台的专业知识与人员配置，这使得MSP成为关键的桥梁。

“这些MSP不一定是规模最大的，但他们会是最优秀的。我们希望确保他们获得赋能，能够保障客户安全，并实现差异化，从而让客户随着时间推移持续签约，”Hodges说。

然而，客户仍然需要选择，而选择中包括转售模式。

“许多MSP的客户可能希望按月付费，但按时间与材料支付服务费用，之后再转向托管服务，”Hodges说，“我们不能规定客户如何消费技术，也不能规定合作伙伴如何交付技术。我们只希望尽可能保持灵活。”