技术服务分销商（TSD）正在与网络安全软件供应商试行合作，因为合作伙伴和客户要求更广泛的供应商列表和服务模式。

4月，TSD Avant宣布与托管检测与响应（MDR）供应商Arctic Wolf建立合作伙伴关系。这是新兴TSD市场的一个里程碑，该市场正在完善供应商组合，以满足中端市场和企业客户的需求。Arctic Wolf提供的MDR服务在普通TSD产品组合中已很常见，但它使用自己的技术栈，而非借用其他供应商的平台，为内部网络安全团队提供自助服务能力。

自助服务选项是一个关键区别，也标志着经纪商模式中供应商选项的扩展。TSD正在吸引OEM供应商，这些供应商的技术客户希望直接购买和管理，而非通过服务提供商消费。通过TSD供应商合同销售的技术顾问（TA）也在要求这些选项。多家蓝筹OEM已签署合作伙伴协议，包括内容分发网络提供商Akamai和Cloudflare，但许多TA心中有一份潜在供应商的愿望清单。

“我们正在开始进行这类对话，”Accelerate Partners首席执行官JP Panzica告诉Channel Dive。“如果我们能在渠道中拥有OEM，我们就可以寻求采购这些产品，并在企业市场取得更大成功。”

这不是简单的转变。网络安全产品供应商通常通过经销商销售，跳过TSD和TA的经纪商模式。他们传统上依赖增值经销商（VAR）来计费和管理客户。为了与TSD合作，供应商必须接受一种对其领导者而言陌生的长尾佣金模式。配备渠道管理和运营岗位也至关重要。

“这非常有益且令人兴奋，但也流过一些眼泪，因为要在TSD渠道的新领域取得成功需要大量工作，”底特律TSD GTS首席执行官Mark Stackpoole表示。

TSD正在幕后推广其模式给供应商领导者，并培训其合作伙伴基础以销售网络安全产品。分销商需要销售伙伴来吸引供应商，也需要深度供应商列表来吸引合作伙伴。

“你需要两者平衡，”Avant首席战略官Alex Danyluk说。“它们共同成长，相互促进。这是一个激动人心的时刻，TA和TSD行业正以飞轮效应加速发展。”

一些TSD希望，与初始软件供应商的成功销售将吸引竞争对手供应商的关注。

“总的来说，我们为供应商带来的新客户标识比任何其他方法都多。句号。”Telarus全国合作伙伴高级副总裁Koby Phillips说。“因此，只要这一点成立，这里就总有吸引力。”

TA和TSD在获取新客户方面的优势已得到广泛认可。

“这绝对是Akamai合作伙伴生态系统中增长最快的新客户获取部分，”Akamai副总裁兼地理销售负责人Dave Allen去年告诉Channel Dive。

磕破膝盖

TSD市场面临的挑战是在销售后保持相关性，因为供应商寻求将服务组件卸载给合作伙伴，而首席财务官质疑剩余佣金。

“有时我们的分销模式就像蛋糕。前端很好，但后端你必须付出代价，”Phillips说。

当渠道和销售领导层变动或供应商不再强调顶级收入时，TSD协议会受到审视。

Coro Cybersecurity最近退出直接TSD协议就是一个例子。这家专注于中小企业的网络安全供应商三年前大力投资经纪商模式，增加了渠道经理并赞助TSD会议。然而，该公司在2025年10月通知TSD，将不再通过他们销售。Coro继续为已获取的交易支付佣金，但将未来的交易引导至直接向客户计费的VAR和托管服务提供商。

Stackpoole表示，TA和TSD与Coro建立销售势头时稍晚了一点。

“我们与其他TSD交谈，他们说‘我们正处于每月达成20笔交易的边缘，’”他说。“我认为如果他们再有六个月的指标和财务数据，他们绝不会回头。”

Coro与代理合作伙伴之间仍有管道，尽管是间接的。该公司与服务提供商Adaptiv Networks和TSD P2有协议。TA现在通过这些中间商访问Coro。但根据Coro首席执行官Joe Sykora的说法，退出直接协议并不意味着放弃TSD。

“随着Coro发展为100%渠道聚焦的公司，新的TSD机会现在通过我们的渠道合作伙伴生态系统支持，而非直接TSD销售动作，”Sykora在电子邮件中说。“TSD在我们的渠道战略中继续发挥重要作用，我们仍然致力于通过合作伙伴支持这些机会。我们的重点是创建一个让合作伙伴更容易与Coro做生意的模式，同时保持对MSP和经销商社区的强烈关注。虽然结构已演变，但我们对支持TSD驱动业务的承诺未变。”

叠加模式

Coro的做法可能会随着MSP和MSSP对供应商更具相关性而获得动力。

五年前，Cisco测试了TSD模式用于其统一通信和联络中心服务产品，但最终撤回。另一种替代方案，其他关键网络供应商正在考虑，是任命技术叠加人员，专门支持通过代理销售的MSP合作伙伴。

这种模式将避免TSD与其MSP和MSSP供应商合作伙伴竞争的印象，这也是许多TSD避免注册为Microsoft经销商的原因之一——AppDirect和Intelisys在其市场中是显著例外。事实上，他们的许多供应商已经是Microsoft CSP。

“这至少允许一些理智的界限，”咨询公司Innovative Networx的管理成员William Madison说。

尽管如此，Madison表示OEM供应商可能采取双轨路线，平衡生态系统方法与直接对TSD的方法。

“这些底层技术提供商在这个领域投资越多，他们就越能抓住不同的市场路线，”Madison说。

多管齐下的方法对于有能力试点新销售模式的大公司来说会更容易。帮助小型供应商建立信心对TSD市场至关重要，该市场以与挑战者品牌结盟而闻名。

“那些OEM的较小版本必须更加深思熟虑，只要他们能处理这部分，我认为你会看到更多他们尝试进入这个动作，”Phillips说。

GTS已努力与OEM中途会合，要求较少的前期投资并填补渠道管理空白。根据Madison的说法，该公司已成为网络供应商与TSD之间关系的独特孵化器。

这种方法并非行业标准。较大的TSD选择“展示给我”模式，要求供应商承诺完整的标准投资。

“专用资源、赞助预算、积极参与我们的活动，”董事总经理Alan Sandler和首席营收官Justin Marano在电子邮件中说。“这是条件，而非偏好。真正投资于渠道的供应商短名单总是胜过名单上的长串名字。”

Sandler Partners描述其方法比其他TSD更保守。该公司正在招募SaaS和网络安全供应商进行直接关系，但希望避免其产品列表重叠，并且需要量化合作伙伴对产品的需求。

Omdia首席分析师Devan Adams表示，TSD需要同时招募MSSP和OEM，以增加其在网络安全中的相关性。

“TSD必须吸引两者，如果他们想克服主要被视为电信分销商而非真正技术分销商的污名；尽管连接/网络仍占TSD账单的大部分，”Adams说。“顶级TSD约占40%；这是增长最慢的部分。因此，为了自身生存，TSD需要减少依赖。”