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  • 根据Omdia（Channel Dive的姊妹公司）的预测，随着AI基础设施投资的持续增加，今年全球IT支出中通过渠道商流动的比例将有所下降。该分析公司估计，今年全球技术支出中通过渠道商的比例将不足三分之二。
  • Omdia首席分析师阿拉斯泰尔·爱德华兹表示：“总体来看，我们观察到全球IT支出中通过渠道商的比例逐年下降，从去年的69%降至今年的65%。我们并非在说渠道的重要性在减弱——事实上，合作伙伴的影响力在持续增强，而非减弱。”
  • Omdia预计，随着超大规模云服务商的AI建设继续推动市场，明年渠道商在全球技术支出中的占比将仅为63%。爱德华兹指出，这一变化反映了大量资本流向“极少数超大型数据中心客户”的服务器和处理器直销业务。

深度洞察

合作伙伴正在分享一块不断扩大的蛋糕中较小的份额。Gartner预计，随着AI建设热潮持续，2026年全球IT支出将同比增长135亿美元，总额超过6.3万亿美元。

爱德华兹上周在伦敦举行的Omdia活动中表示，原始支出并不能反映全貌。通过渠道商流动的近三分之二支出，并不包括客户在获得合作伙伴的建议、咨询或实施支持后直接与供应商签约的采购。

Omdia估计，超过90%的技术采购在某种程度上得到了合作伙伴的协助。

“仅看交易本身，无法捕捉合作伙伴在整个生命周期中为客户带来的咨询和顾问影响力，”爱德华兹说。

一些云和软件供应商在将最大客户交易中更大比例转为直销的同时，也在扩大分销和间接渠道的使用，以覆盖中端市场和小型企业客户。

爱德华兹表示，大型供应商之所以将更多AI业务转为直销，是因为渠道尚未完全具备支持企业级部署所需的技能。

这一趋势不应被解读为AI供应商或超大规模云服务商有意将合作伙伴排除在客户互动之外。

前向部署工程师团队（FDE）的发展——即将供应商专家嵌入客户现场——是一个更为敏感的话题。爱德华兹表示，供应商服务团队与合作伙伴之间存在竞争加剧的风险。然而，更直接的挑战是缺乏能够交付复杂企业AI项目的人才。

“鉴于市场上这些资源的短缺，以及对这些技能的竞争日益激烈，最大的竞争将发生在供应商之间，争夺最强大的合作伙伴生态系统，而非供应商与合作伙伴之间，”爱德华兹说。

爱德华兹补充道，直接部署的工程师最终可能为合作伙伴创造更多机会，帮助客户启动那些因缺乏必要技能而停滞的AI项目。

AI公司和超大规模云服务商正在向合作伙伴派遣FDE。这是一种务实的策略。

“很明显，那些理解与合作伙伴合作而非对抗的乘数效应（force multiplier effect）的供应商，最有可能获胜，”爱德华兹说。

OpenAI和Anthropic最近推出了合作伙伴计划，而谷歌已承诺投入7.5亿美元扩展其代理式AI合作伙伴网络。FDE和AI赋能援助计划正成为大型供应商的常见做法。

建立专业AI能力的合作伙伴将具有战略价值。那些无法发展这些AI技能的合作伙伴将面临最大威胁。

“不拥抱这一趋势或行动迟缓的合作伙伴，未来面临的风险最大，”他说。