随着人工智能采用重塑合作伙伴生态，渠道领域最大的分销商TD Synnex预计行业将出现向硬件的整体转向。在大型科技公司面临挑战的环境下，TD Synnex依然表现稳健，成功抵御了关税威胁以及随后出现的存储和内存芯片短缺问题。

该公司在截至11月30日的2025财年报告营收超过625亿美元。如今，随着AI供应商从订阅服务转向按令牌计费，TD Synnex首席执行官Patrick Zammit察觉到市场正转向本地部署基础设施。

“我现在认为硬件可能重新变得有吸引力，”Zammit对Channel Dive表示，并指出云和SaaS应用中令牌成本不断上升。“AI正在成为软件的威胁，却是硬件的机会。企业正看到AI成本激增，缓解这一问题的最佳方式就是本地基础设施。”

TD Synnex迄今已成功应对芯片危机。在截至2月28日的三个月内，其季度营收受益于PC价格上涨以及服务器和网络设备成本上升，推动营收达到创纪录水平。

“IT是一个复杂的行业，”Zammit说。“短缺可能对单位销量产生负面影响，因为你无法获得产品；同时平均售价上升带来积极影响。但风险在于，如果平均售价上涨过多，单位销量就会下降，因为客户不愿以高价购买。”

分析师预测组件短缺将持续到2027年底，Zammit认为这为分销商及其渠道合作伙伴带来了潜在机遇。

然而，扩展内部数据中心、托管容量和边缘设备能力需要资本投入——在采购成本不断变化的情况下，这是一项艰巨任务。为缓解冲击，一些服务商已转向经过时间考验的策略：仓储囤货。

总部位于辛辛那提的托管服务提供商和增值经销商CBTS于5月开始囤积硬件，以便在价格上涨前为客户争取审批交易的时间。

TD Synnex去年年底也开始增加库存投资。

“我们从11月开始购买PC、服务器等各种产品，并将继续这样做，”Zammit说。“价格上涨是一场噩梦，这是我们见过最严重的情况之一。供应商不得不迅速反应，而经销商报出的价格基本上已经失效。”

市场信号混杂

根据Westcon-Comstor最近的一份报告，芯片短缺引发的动荡正将买家推向两个不同方向。该分销商调查了其合作伙伴社区中100多名成员。超过一半的受访者表示客户已提前进行硬件采购，而近四分之一报告采购延迟或取消。

IT服务提供商表示，他们正通过优化存储以减少随机存取内存需求，并将工作负载迁移至托管服务，帮助客户推迟硬件更新。近一半受访者表示愿意更换供应商。

TD Synnex正依靠其广泛的产品组合来支撑业务。

“我们多年前就押注要成为端到端分销商，”Zammit说。“我们的经销商需要交付业务成果，因此所有技术都很重要。多元化的产品组合已经带来回报。”

在分销渠道整合之际，该公司维持并扩大了与主要供应商的关系。包括Dell、Microsoft以及通过收购VMware的Broadcom在内的主要供应商，已削减合作伙伴数量，转而青睐具有全球影响力的大型分销商。

“我们看到许多供应商正在重新思考其市场策略，减少直接经销商和分销商数量，明显倾向于全球合作关系，”Zammit说，并指出Dell最近将Arrow Electronics从其分销名单中移除。

5月，HPE也采取了类似举措，将其大部分分销渠道交给两家全球供应商：TD Synnex和Ingram Micro。Arrow仍保留在美洲和EMEA地区的HPE分销商资格。

“我们正在构建一个更简单、更具可扩展性的模式，以支持合作伙伴和客户的长期成功，”HPE渠道与合作伙伴生态系统高级副总裁Simon Ewington在新闻稿中表示。Ewington补充说，HPE分销将由区域和专业分销商组合补充。

“这是一种趋势，”Zammit说。“不仅仅是HPE，你会看到更多供应商这样做。”

说明：本报道已更新，补充了Arrow Electronics与HPE合作关系的细节。