上月，埃森哲正式进军中型企业市场，宣布将把握这一细分领域在IT现代化与AI赋能服务方面的营收机遇。不同于以往倚重其在《财富》500强客户中的深厚影响力，这家咨询巨头专门成立了名为Accenture Edge的独立业务部门，以满足规模较小客户的需求。

“这对埃森哲而言并非全新领域，但通过一个专门的载体——一个专门的品牌——来切入市场，是一种新的方式。”Accenture Edge新任首席执行官Srini Subramanian对Channel Dive表示，“在构建这项业务时，我们注意到，埃森哲原本已拥有至少1万家中型企业客户。”

Subramanian本人正是从中型企业IT服务领域成长起来的。他于2023年1月随埃森哲对Inspirage的收购而加入公司，Inspirage是一家专注于Oracle生态系统的咨询服务机构。如今他领导的部门正是通过类似的并购举措，将超过六家不同的技术供应商整合而成。

“看看我的领导团队，成员都是经验丰富的创业者，他们懂得如何在这个市场运作、如何应对挑战、如何与生态伙伴协作。”Subramanian说。

Subramanian指出，除Inspirage外，还有几项关键收购为Accenture Edge的成立奠定了基础：

  • NeuraFlash，一家Salesforce与生成式AI咨询公司，于2025年9月被收购。
  • 零售技术服务公司Logic，于2024年8月被收购。
  • 采购服务公司Insight Sourcing，于2024年2月被收购。
  • 云及托管服务提供商Navisite，于2024年1月被收购。
  • 平台工程公司Imaginea，于2021年3月被收购。

并购是埃森哲商业模式的核心组成部分。据Omdia（Channel Dive的姊妹公司）数据，埃森哲是北美地区并购最活跃的合作伙伴。就在埃森哲推出中型企业业务的同一天，该公司还承诺投入42亿美元用于三项网络安全收购。

埃森哲在2025财年实现近700亿美元营收，其中咨询与托管服务几乎各占一半。公司CEO Julie Sweet在6月的财报电话会议上表示，预计本财年将投入约90亿美元用于收购。

内生构建

对中型企业的系列收购为Accenture Edge输送了养分。Subramanian预计，该部门积累的中型企业服务经验，将有助于打开那些此前可能从未考虑过埃森哲、或预算中并未包含埃森哲的公司的大门。

“过去，埃森哲的模式是我们被并入更广泛的企业业务中。”Subramanian说，“如今，通过这一专门的行动，我们被要求像过去那样，以独立、创业型公司的姿态运作。”

埃森哲现有的中型企业客户既可以选择与Accenture Edge合作，也可以维持现有合作模式。Edge团队在扩充自身人员的同时，也将与母公司共享人力资源。

Accenture Edge的产品组合将针对中小型企业量身定制，而这一日益增长的细分市场中，集成平台正成为首选的IT解决方案。

“平台化打法让埃森哲得以进入一个在24至36个月前从财务角度看并不划算的市场。”Omdia北美渠道分析师及实践负责人Peter Bryant对Channel Dive表示，“埃森哲这类公司传统上依赖的按时间与材料计费模式，坦率地说，使它们对中型企业而言难以负担。而通过Accenture Edge这样的平台，我们找到了一种可持续进入该市场的方式。”

Sweet在财报电话会议上表示，埃森哲正瞄准年营收在3亿至30亿美元之间的企业，这一市场机会规模约为2400亿美元。

Omdia估计，中小型企业占全球IT市场的近40%。Bryant指出，超过四分之三的中小型企业技术支出通过渠道完成。

AI加速

为提升效率而部署AI的竞赛，已从大型企业蔓延至中型企业。与大型同行一样，中小企业若想从AI投资中获得回报，仍有大量工作要做。

“看看这些公司的数字核心——ERP骨干——在承载更先进的AI能力之前，它们需要更新换代。”Subramanian说，“能否在旧版ERP和平台上运行？可以，但并不理想。其中一部分必须现代化，这意味着这些中型企业预期支出将非常庞大。我们已有平台、已有收购成果、也清楚如何操作，因此放弃这一机会毫无道理。”

整个行业都在争夺AI收入，以及通过服务和前置部署工程团队实现中小企业基础设施现代化所需的投资。

“随着通过前置部署工程师（FDE）的直接服务模式日益普及，最大的全球系统集成商和服务提供商将越来越需要拓宽其可服务市场，而实现这一点的唯一方式就是以可持续的方式下沉。”Bryant说，“私募股权公司也有同样的想法，但它们是从底层向上进攻，通过整合多家MSP和咨询公司，打包组合以向上延伸覆盖更广范围。总而言之，我们正在见证这个中高端市场相当长一段时间以来最激烈的竞争。”

Subramanian表示，解锁中型企业市场的关键之一在于“贴近客户”。他寄望于团队对中小企业思维模式的理解，以形成竞争优势。

“对于一家年营收7亿美元、专注于一两个关键产品的公司而言，供应链规划项目可能极具战略意义。”Subramanian说，“他们想要的是一位懂业务的客户经理，与生态伙伴协作，将解决方案落地。他们并不想在一场复杂的选型中，对五个不同平台进行大规模比稿。”

Subramanian所瞄准的这些公司，并不喜欢繁琐的行政流程。

“他们想直接与业务CEO沟通。”他说，“他们想握手并说：‘成交，我们开始干吧。’”