在电信运营商竞相构建AI驱动的数字市场和合作伙伴生态系统的过程中，许多企业忽视了一个极具影响力的中端市场参与者：托管服务提供商（MSP）。

这一观点来自Beyond Now的首席执行官Angus Ward。Beyond Now开发数字市场软件，帮助电信运营商构建合作伙伴生态系统并交付捆绑式数字服务。

Ward表示，电信运营商传统上将生态系统战略聚焦于超大规模云服务商、软件供应商和平台提供商，却低估了MSP在塑造客户技术决策中的作用。

“许多电信运营商认为，通过现有客户基础，他们已能触达中小企业客户，因此焦点自然转向大型合作伙伴，”他告诉Channel Dive，“这就是‘生态系统’对话传统上所处的位置。”

这种策略忽视了中小企业购买决策的许多实际方式。

“被忽视的一点是，触达不等于影响力，”Ward说，“MSP往往最接近客户，日常塑造关键技术决策。对许多中小企业而言，在选择解决方案时，支持和建议往往比价格更重要，尤其是当技术对其业务运营变得关键时。”

电信行业在很大程度上将MSP视为分销渠道，而非战略生态系统伙伴。

“对于如何赋能他们、发展他们，并使他们作为独立伙伴获得成功，思考一直不足。”

解决“最后一英里”

随着技术组合的扩展，MSP的角色也在扩展。

客户在购买时希望获得解决业务问题的帮助。Ward表示，大多数中小企业倾向于渐进式采用技术，在扩大部署前先验证价值。

“大多数中小企业以成果为导向，因为他们只是在努力经营业务，”他说，“他们对成本高度敏感，因此往往从小处着手，测试某项技术，只有在其带来价值时才进一步投资。”

MSP通过将业务需求转化为可部署的解决方案来弥合这一差距。

“MSP理解客户的问题和背景，将其转化为解决方案，然后组合合适的服务来交付，”Ward说，“‘最后一英里’实际上是关于解读和信任，将复杂的事物变得对客户可行。”

数字市场增加了而非减少了对这种专业能力的需求。Ward表示，当客户面对不断扩展的技术选项菜单时，来自可信MSP的建议更具价值。

从经销商到编排者

据Ward称，MSP的商业模式正在从传统的产品转售演变为成果编排。

服务提供商不再仅仅转售连接或软件许可，而是被期望将来自多个供应商的服务组合成完整的客户解决方案。

“这意味着更少关注交易，更多关注设计、集成和生命周期管理，”Ward说，“他们实际上是在将生态系统缝合在一起，为客户提供可用的东西。”

同样的转变也适用于AI，在商业环境中，AI通常不是一项独立技术。

“AI能力可能相当抽象，”Ward说，“MSP是将其转化为实用工具的人，将其打包成服务，并确保它在客户环境中真正有效。”

面向任务的代理式自动化增加了合作伙伴的AI机会。

“我们将看到AI越来越少作为独立能力销售，而更多作为捆绑解决方案的一部分，”Ward说，“机会巨大，但将有利于那些能够超越基本转售、进入解决方案设计和服务交付的MSP。”

范式转变

构建更强大的MSP生态系统并非易事。如果电信运营商希望与服务提供商建立更紧密的关系，他们需要重新思考的不仅仅是商业模式。

“这始于心态，”Ward说，“在文化上，MSP需要被视为价值链的核心部分。”

合作伙伴期望从入职、激励结构到客户所有权和平台能力，都能获得无摩擦的体验。

“共同的主线是从‘通过合作伙伴销售’转向真正‘与合作伙伴共建’，”Ward说，“市场正朝着成果而非产品发展。能够通过数字市场拥抱B2B2X商业模式以交付这些成果的MSP，将最终胜出。”