渠道领导者已使销售团队与合作伙伴优先战略保持一致，但内部管理团队却难以约束。

IT和电信厂商正通过合作伙伴关系增加客户，但客户留存并非必然。随着厂商削减客户支持人员，渠道合作伙伴正在评估续约策略。在代理销售模式下，厂商拥有账户所有权，而技术顾问（TA）负责增加客户，这需要平衡。

“渠道和谐被口头提及，但并未付诸实践。根据我的经验，过去六个月我们与直销团队的冲突比过去六年还要多。”Eclipse首席执行官Dave Dyson告诉Channel Dive。

对Dyson而言，渠道冲突反映了企业销售中更广泛的阻力。购买委员会规模扩大且决策放缓——根据Eclipse的数据，销售周期延长了40%至50%。Dyson表示，经济低迷时期厂商销售团队变得更加激进，绕过合作伙伴直接联系客户，以无代理参与的方式续约。

“我们看到多家厂商采取激进或有趣的续约流程，似乎旨在迫使客户在不评估需求或市场的情况下签约，完全将TA排除在续约之外，或将客户合同信息提供给其他解决方案提供商以基于续约进行推销。”ITBroker.com首席执行官Max Clark在给Channel Dive的消息中表示。

在其他情况下，厂商无法足够快地将交易移交给TA。许多提供商主动联系IT服务提供商Top Speed Data Communications，寻求联合销售机会，网络设计顾问Allan Jaffe表示。

电信运营商利用间接销售来优化预算。

AT&T已显著减少直销团队，并将账户转交给可信赖的合作伙伴。一些最大的通信提供商也在引入合作伙伴，尤其是那些提供专业服务的提供商。

然而，削减销售人员往往也会削减支持人员。

“我越来越看到，组织如此依赖削减非创收领域的成本，而首先受到影响的领域之一就是支持。”TitanNGN渠道销售副总裁Forrest Knueppel表示。

2025年Informa TechTarget对59家TA的调查发现，客户更换厂商的最常见原因是支持不佳。Knueppel表示，这就是快速增长厂商客户流失的原因。这些公司没有增加足够的支持来匹配客户增长。

此外，Knueppel指出，客户现在更容易“离婚”。

“在2000年代初，如果你想解除电信合同，人们普遍理解收款方会追讨剩余合同款项。但据我所知，现在人们不再那么强调追讨合同款项了。”Knueppel说。

TA正在探索与大型运营商扩大联合销售的机会，但他们承认，与厂商的不良客户体验可能损害自身声誉。

“任何信任大型电信公司的人都是彻头彻尾的傻瓜。”Disruptive Innovations首席执行官David Wright表示。

联络中心AI可以帮助厂商解决支持工单并节省人员成本。但这种策略也可能适得其反，因为客户要求与真人交谈，而剩余员工被要求承担更多工作。

“公司必须找到战略平衡，既要尽量减少由人工处理的工单数量，又要保留人工支持。”Knueppel说。

长期担任渠道主管的Jim Glackin终于作为Coeo Solutions的首席营收官（CRO）掌控了账户管理。

账户经理通常不向渠道领导者汇报，即使客户账户源自合作伙伴。因此，账户管理流程和政策并不总是与合作伙伴保持一致。

“我并不是说他们在与合作伙伴竞争，但他们是在没有合作伙伴的情况下运作。”Glackin说。

Glackin在Coeo的首要任务之一是强制要求账户经理在客户沟通中让合作伙伴保持知情。

“这实际上是主动与合作伙伴建立参与期望。您希望如何参与？有些合作伙伴说‘您做您的事’，而另一些则说‘不，我们希望参与所有事情，所有沟通都通过我们进行。’我们会按此执行。”