当被问及为何邀请其他技术顾问参加其年度客户答谢活动时，Michael Agri的回答简单明了。

“他们中的大多数给我带来了所有这些客户，”North Atlantic Consultants总裁Agri对Channel Dive表示。North Atlantic Consultants与另外三家机构去年组建了一个名为Verticle的合作伙伴网络，通过该网络交换销售线索，以集体交叉销售的方式进入客户账户。

他们加入了一场日益壮大的TA协作运动，旨在共同销售和支持客户。Agri表示，他2025年60%的业务来自Technology Advisor Alliance成员的推荐。

虽然一些TA正在聘请主题专家以进入新技术和垂直领域，另一些则被私募股权支持的平台吸收合并，但其他TA将合作伙伴关系视为前进之路。

“如果你想看起来规模更大、显得拥有更多专业知识，现在的趋势是TA们走到一起，签署合作协议，然后共同进入市场，”Accelerate Partners首席执行官JP Panzica表示。他的公司于2月邀请了TA参加其销售启动会。Accelerate帮助合作伙伴提供网络安全咨询并管理LLM（大语言模型）采用。

大型LLM提供商不向合作伙伴支付佣金，这使得服务成为下一个最佳收入来源。然而，服务并非TA业务的本土领域。

“我是自己构建并在我的TA中确认收入？还是设立一个子公司LLC来做AI MSP业务？这些都是新一代TA正在进行的实时讨论，关于我们将如何应对这一局面，”Panzica说。

TA合作伙伴关系不同于庞大的“超级代理”，后者在内部配置多个技术实践领域的人员。Columbia Capital支持的Bluewave Technology Group首席执行官Seth Penland上周在Channel Partners Conference & Expo上表示，全国性平台和少数区域性精品店最终将占据TA市场80%至90%的份额。合作伙伴关系允许较小的公司汇集资源以保持竞争力。

Agri认为，IT买家希望像对待初级保健医生一样对待TA。当患者脚部受伤时，医生会开具转诊单给足部专科医生。客户理解并重视那些能认识到自身优势并引入专家进行互补的合作伙伴。

“协作，在我看来，不再是可选项。它是强制性的，”Agri说。

应用场景各不相同。Sierra Peak Solutions总裁Sonya Ziegler Meline将她在酒店业的专业知识借给其他合作伙伴，同时引入合作伙伴来处理联络中心和AI业务。Agri获得Vonage和RingCentral客户的推荐，这些客户需要认证合作伙伴来管理其解决方案。Accelerate则雇用了熟悉安全领域的CISO（首席信息安全官）。

得益于合作伙伴关系，TA不必对客户说“不”——也不必不懂装懂。

“我宁愿确保我的客户获得他们所需的专业知识，而不是我进去试图把方钉塞进圆孔里，”Ziegler Meline在Channel Partners Conference & Expo上表示。

Accelerate的一个合作伙伴当时正在帮助一家信用合作社评估其电信费用。该信用合作社希望迁移到云端，但该TA在该领域并不擅长。Accelerate介入了这笔交易，采购了灾难恢复即服务，并将客户带入了Tierpoint数据中心。

技术服务分销商Telarus在两位合作伙伴之间分配了佣金。剩余佣金模式使合作伙伴更容易在交易上进行合作。

“我们甚至不需要为他们支付按小时计算的费用，这太不可思议了，因为他们和我们处于同一行业，”TAA联合创始人Ashley Rowland说。“所以他们明白如果我们一起完成交易，回报是什么。”

合作伙伴关系为何激增

TSD（技术服务分销商）正通过收入分成选项来促成合作伙伴之间的协作。在过去的几十年里，最初的TA需要向其合作伙伴开具支票。现在，上游TSD可以直接对交易进行财务重组。

“Intelisys或Sandler或Telarus会直接给我寄一张50%的支票，再给你寄一张50%的支票，我们甚至不需要碰任何东西，”Agri说。

TSD提供专业的销售工程师，TA可以将其引入客户电话会议中以超越自身能力水平。问题在于，能够持续服务TA社区的销售工程师数量有限。

“TSD正在雇佣一些非常优秀的工程师。但有时在一个大机会面前，客户会说，‘哦，这次会议很棒。让我把这个团队带进来，’”TAA联合创始人Ryan Rowland说。“会议接会议接会议，然后TSD会说，‘嘿，伙计们，还有其他TA也想用这位工程师。你们这个月不能把他锁定在六次会议上。’”

合作伙伴之间也比过去更加互联和可见。TA正在利用像TAA和TCSP这样的第三方协会来审查潜在的供应商和合作伙伴。

“以前我们从未有过这样的东西，可以私下会面，没有TSD，没有供应商，我们可以分享秘密，”Agri说。“我们可以分享信息，比如‘谁很糟糕？’因为知道谁不擅长什么，和知道谁擅长什么同样重要。”

供应商也越来越支持合作伙伴关系，Verticle集团成员TeamKC Telecom的负责人Cynthia Ferrell表示。统一通信和联络中心提供商实际上期望销售合作伙伴引入专业服务合作伙伴。关键在于在交易开始时通知他们，Ferrell说。

“你完全不会遇到任何阻力，”她说。

在Verticle中深入合作伙伴关系让Prime Telecom Consulting的董事总经理George Stewart感到充满活力。

“现在我是共同进入市场的团队的一员。我拥有了一支我从未有过的令人难以置信的销售力量，”Stewart说。