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  • 微软将依托其云解决方案提供商（CSP）网络，自8月1日起向客户提供免费30天Copilot试用，每个客户最多25个用户。该入门级365 SKU最初于6月通过直接授权向员工少于300人的企业开放，并于本月早些时候通过合作伙伴以“Copilot in 30”形式推出。
  • “这是为分销商及其合作的经销商提供工具，以服务SMB客户，让他们获得所需的Copilot体验，然后在30天结束时，该试用转化为付费模式，”微软首席合作伙伴官兼全球渠道合作伙伴销售CVP Nicole Dezen告诉Channel Dive。
  • 该SMB捆绑包是渠道重点推动的一部分，包括对微软AI云合作伙伴计划成员的技能培训、认证和联合销售资源的额外投资。“这实际上关乎我们如何通过微软AI平台与合作伙伴生态系统的结合，帮助客户安全地在业务中实现AI的运营化，”Dezen表示。

深度洞察

Copilot是微软推动AI在Azure云服务和365办公套件中采用的先锋，这一努力被公司称为“前沿转型”（frontier transformation）。

本月早些时候，微软承诺投入25亿美元成立新业务部门，将派出6000名技术人员帮助客户采用AI。微软前沿公司（Microsoft Frontier Company）最初将派驻前向部署工程师与大型全球系统集成商合作伙伴合作，包括埃森哲、凯捷、安永、毕马威和普华永道，公司在7月2日（其当前财年开始后一天）的公告中表示。

“我们2027财年的战略聚焦于前沿转型，”Dezen说。

微软寄望于Copilot的采用，以解锁更大的机会。一些合作伙伴报告称，今年早些时候SMB客户对Copilot的采用较为缓慢。

“Copilot是大多数客户进入AI的重要入口，”Dezen说，“我们将其视为AI的用户界面。”

Copilot也在重塑微软向分销商和经销商分配合作营销资金的方式。未来，公司将把30%的联合投资导向专注于Copilot增长的合作伙伴。

除了向客户销售Copilot，微软还希望合作伙伴加入其FDE（前向部署工程师）队伍。周三，公司推出了面向AI部署架构师的“前沿转型工程师”认证，以及面向在多个AI和安全领域拥有专业知识的合作伙伴的“前沿合作伙伴”专业化认证。

“这一切都建立在微软前沿公司使用的相同画像和技能方法之上，”Dezen说，“这关乎微软如何将FDE能力扩展到全球每个细分市场、每个行业、每个地域的客户。”

联合援助对于帮助合作伙伴产生需求至关重要，Omdia高级首席分析师Lisa Lawson表示，Omdia是Channel Dive的姊妹公司。

“在现代客户旅程中，买家拥有更多控制权，并更依赖其可信顾问、合作伙伴和专家网络，这使得合作伙伴在售前捕获客户方面至关重要，”Lawson说，“然而Omdia研究显示，62%的合作伙伴仅将10%或更少的投资用于需求生成。因此，供应商必须装备其合作伙伴，以投资于高影响力的需求生成活动，在客户决策过程中的确切位置满足他们。”

随着微软加强AI努力，公司正在扩展其云市场，新增了欧洲、澳大利亚、日本和南非的30多个区域。这一扩展为经销商提供了更多与独立软件供应商构建多方解决方案的机会，并使微软市场与其竞争对手持平，Omdia首席分析师Alistair Edwards告诉Channel Dive。

Edwards表示，今年之前，多方私有报价（MPO）仅在美国、英国和加拿大三个国家可用。“AWS以及某种程度上Google Cloud在使合作伙伴通过其市场全球交易方面走得更前，”他补充道，“没有MPO机制，客户如果希望通过微软市场采购，基本上必须直接从第三方供应商购买。”

市场举措也表明微软愿意扩展其渠道运营。

“随着微软现在大力依赖市场的联合销售，渠道合作伙伴将能够利用微软销售团队的力量来推动增长，”Edwards说，“微软销售人员现在受到强烈激励以推动市场计费收入，因此预计他们将优先与合作伙伴进行销售。”