两年前，当Anthropic从大语言模型开发转向销售企业级AI工具时，它便开始在渠道中寻找具备实际部署经验的专业伙伴。今年3月初，Anthropic正式推出Claude合作伙伴网络（Claude Partner Network），Caylent便是首批入围的IT服务企业之一。

“我们与Anthropic的合作已有两年半之久，”Caylent负责Anthropic咨询与工程业务的高级副总裁Jason Cutler对Channel Dive表示。

Caylent的Anthropic业务源于其与AWS的既有合作关系。这家云基础设施巨头早前与Anthropic建立了战略联盟，将Claude集成到Amazon Bedrock AI服务平台中。

“去年Claude Code发布后，我们便开始在内部使用，并帮助客户理解如何运用它，”Cutler说。

Claude编程工具以及Claude Cowork助手的推出，显著提升了Anthropic在企业市场的形象。据Ramp AI Index显示，5月份Anthropic在企业采用率上超越了OpenAI。

IT资产管理厂商Flexera的首席产品官Becky Trevino在6月初于圣地亚哥举行的FinOps X大会上，感受到了Anthropic的热度。“我在会场听到的对话90%都围绕着Claude Code，”她说，“从ChatGPT最受关注到Claude成为焦点，这种转变相当惊人。”

然而，AI热潮并未为许多企业带来实际商业价值，这为能提供指导与专业知识的合作伙伴创造了可观的市场机会。

“目前市场上没有人拥有超过10年的Claude实施经验——这根本不存在，”Cutler说，“企业需要的帮助远超现有市场供给。我们正在客户当前所处的位置接应他们，即‘我们需要帮助，你们能来协助吗？’”

构建Anthropic专业团队

随着Claude需求激增，Caylent于4月成立了专门的Anthropic业务部门。当时公司表示，Claude Enterprise是其AWS客户群中需求最旺盛的技术。

“我们与AWS业务部门有大量交叉协作，”Cutler说，“客户可以在Bedrock上使用Claude、Claude Code和Claude Cowork，因此我们许多Anthropic客户同时也是AWS客户。但我们也在服务直接通过Anthropic采购的一手客户。”

据Cutler介绍，Caylent已组建了一支超过700名Claude产品工程师的团队。除了作为AWS Premier Tier服务合作伙伴和AWS托管服务提供商外，该公司还是Anthropic优选服务合作伙伴。这一身份使Caylent能够使用Anthropic为合作伙伴培训、认证及前沿部署工程师所预留的1亿美元基金。

“我们已与Anthropic的现场团队、营销团队及合作伙伴团队深度融合，”Cutler说，“随着项目增多，我们与Anthropic的协作也更为直接。”

Cutler将Anthropic的快速崛起及AI部署挑战，比作当年云迁移浪潮中出现的机遇。

“AWS为客户提供数百种服务，而我们在Anthropic身上看到了极为相似的态势，”他说，“你需要将模型和产品集成到现有系统、流程和工作流中，这涉及复杂性、变更管理以及技术决策。”

上个月，Anthropic扩展了其渠道计划，新增了三级服务轨道和自助式合作伙伴门户，同时提供推荐积分和交易保护。Gartner副总裁分析师Adam Preset认为，这一举措凸显了合作伙伴在企业市场中的关键作用。

“从合作伙伴计划和门户的扩展来看，这明确表明Anthropic希望优先服务企业客户，”Preset说，“他们需要经验丰富的合作伙伴来协助，因为这些伙伴是值得信赖的顾问。”

对于Caylent及其他在新兴渠道中争夺位置的企业而言，关键在于实现专业化。

“过去13年与超大规模云服务商合作的经验表明，他们希望划定自己的泳道，但也会为合作伙伴留出额外的泳道，”Cutler说，“你越快找到自己的泳道，作为合作伙伴就能越成功。”